概要：A、 终端促销增加、通路促销减少，让消费者能够真正得到实惠。 B、 加大在核心终端酒店的活动场次、时间，吸引消费者直接参与。 诊断方案：简单的买赠、折扣已经无法启动消费者。解决消费者购买的前提是促销创新，找出上述两个现象的解决之道。其次，从深层次挖掘消费者需求。促销的本质是为消费者提供额外的利益。对于啤酒消费者而言，促销的目的可以细分为两个基本取向：其一，诱导消费者尝试性购买（对新产品而言）； 其二，鼓励消费者更多地购买（对老产品而言）；针对不同的产品，我们可以采取不同的促销方式，谨防促销乱谈琴。 三、分销商不卖。啤酒销售中经常出现的现象是：虽然啤酒的促销政策很诱人，但是分销商对此却是无动于衷，甚至是置之不理。原因： 1、促销失信。05年4月河南市场某啤酒企业到处发DM，为答谢全省消费者，特在啤酒瓶盖中设一等奖100名（每人奖手机一部），二等奖1000名（每人奖MP3一部），纪念奖10000名（每人奖啤酒一瓶），接到DM分销商争相广而告之，消费者到饭店点名要该啤酒，于是该品牌啤酒指名购买率直线上升，销量猛
诊断区域市场啤酒促销,标签：促销活动总结范文,超市促销活动总结,http://www.laixuea.comA、 终端促销增加、通路促销减少，让消费者能够真正得到实惠。
B、 加大在核心终端酒店的活动场次、时间，吸引消费者直接参与。
诊断方案：简单的买赠、折扣已经无法启动消费者。解决消费者购买的前提是促销创新，找出上述两个现象的解决之道。其次，从深层次挖掘消费者需求。促销的本质是为消费者提供额外的利益。对于啤酒消费者而言，促销的目的可以细分为两个基本取向：其一，诱导消费者尝试性购买（对新产品而言）； 其二，鼓励消费者更多地购买（对老产品而言）；针对不同的产品，我们可以采取不同的促销方式，谨防促销乱谈琴。
三、分销商不卖。啤酒销售中经常出现的现象是：虽然啤酒的促销政策很诱人，但是分销商对此却是无动于衷，甚至是置之不理。原因：
1、促销失信。05年4月河南市场某啤酒企业到处发DM，为答谢全省消费者，特在啤酒瓶盖中设一等奖100名（每人奖手机一部），二等奖1000名（每人奖MP3一部），纪念奖10000名（每人奖啤酒一瓶），接到DM分销商争相广而告之，消费者到饭店点名要该啤酒，于是该品牌啤酒指名购买率直线上升，销量猛增。但时隔一个月过去，一、二等奖一个没有出，喝出的纪念奖也寥寥无几，渐渐的消费者对该产品产生厌烦的情绪，转而抵制，产品的消费率急剧下降，产品难以消化，终端纷纷要求退货。经销商到处遭到终端酒店的埋怨，该产品销售经过一个销售高潮随后进入低谷，一蹶不振了。
2、促销攀比：一般的促销已经让分销商不感兴趣。他们关注的是销够多少送面包车还是其它车辆，其他厂家的促销使他们的胃口变大，一般的促销，分销商根本不买帐。
诊断方案：对于促销活动分销商不参与只有三种情况：促销的费用难以兑现，其次是活动的力度太小，新产品不足以形成畅销氛围、再者就是分销商的利润低。解决这些问题的方法很多，例如调整组合、选择时机、把握促销节奏、设置价格体系、控制渠道利润等。只要解决了这三个问题，分销商的促销问题就迎刃而解。
促销的根本目的就是短时间内快速提升销量、创造利润，同时不能伤害品牌价值，这就要求我们转变促销思路。促销是一个系统工程，而不仅仅是一种单一的销售手段。
啤酒促销之所以出现怪圈是正常的，关键是营销人员如何在多变的环境中做到因时而动、持经达变。从系统上看问题，唯如此，啤酒促销推陈出新、效果递增。
原载《中国酒业》201x年第三期
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