概要： 执行者：具体操作业务的人。他们关系着交易活动能否顺利进行，有道是“阎王好见，小鬼难缠”。 使用者：产品的使用者。使用者对产品的评价，对能否与客户顺利合作同样有重要影响。宝洁公司要求销售代表做到让“（客户单位）员工高兴，领导满意，自己（执行者）放心”。 业务员要重点与决定业务成败的人谈销售，但也决不能因此忽略了其他人。业务员常犯的错误是: 1.误撞不相关的人员，没有找到真正的决策者。 2.忽略了客户周围的影响者。 3.只考虑如何与少数几个人处好关系。 4.只拜访高层人士，忽视了同样对销售有影响的基层人员。 “怡莲”经销商下属的一位业绩优秀的销售经理向我谈起他的经验时说：“我去拜访客户时，上至局长下到看大门的，我决不得罪任何一个人。因为，如果有一个人 对我说‘不’，我再让其改口说‘是’就非常困难了。
礼品团购实战销售技巧,标签：开网店的流程,如何开网店步骤,http://www.laixuea.com执行者：具体操作业务的人。他们关系着交易活动能否顺利进行，有道是“阎王好见，小鬼难缠”。
使用者：产品的使用者。使用者对产品的评价，对能否与客户顺利合作同样有重要影响。宝洁公司要求销售代表做到让“（客户单位）员工高兴，领导满意，自己（执行者）放心”。
业务员要重点与决定业务成败的人谈销售，但也决不能因此忽略了其他人。业务员常犯的错误是:
1.误撞不相关的人员，没有找到真正的决策者。
2.忽略了客户周围的影响者。
3.只考虑如何与少数几个人处好关系。
4.只拜访高层人士，忽视了同样对销售有影响的基层人员。
“怡莲”经销商下属的一位业绩优秀的销售经理向我谈起他的经验时说：“我去拜访客户时，上至局长下到看大门的，我决不得罪任何一个人。因为，如果有一个人 对我说‘不’，我再让其改口说‘是’就非常困难了。”毛泽东教育我们，要团结一切可以团结的力量，要建立统一战线。业务员也要争取让客户单位中更多的人支 持你。业务员一定要做到“三个满意”：让决策者满意、让采购者满意、让职工满意。
案例：
“怡莲”经销商的一位销售经理在拜访客户时，了解到具体经办人与公司领导关系密切，很大程度上影响着公司领导的最后批复，就把工作重点放到经办人身上。
经办人员在敲定大笔团购订单之前，常常会到卖场设立的大宗客户服务处了解价格。业务员就加强与卖场大宗客户服务处的沟通，培养客情关系，并在卖场的大宗客户服务处设立公司产品的专柜陈列，配合宣传品，加深团购客户的印象。
职工对产品的评价对团购的影响也很大。因此，业务员把产品当做奖品赞助客户举办年度演讲大赛，在职工中树起口碑。与此同时，业务员还组织采购负责人参观企业。
由于“怡莲”经销商的销售人员照顾到了可能影响团购的方方面面关系，从而赢得了客户的一致认可。
礼品团购实战销售技巧三、向客户推销利益
用利益打动客户，是说服客户实现销售的基本原则。
无论是介绍产品，还是介绍促销方案或服务，业务员都不能只介绍它们是什么，而要介绍它们（产品、促销和服务）能给客户带来什么利益。客户不是因为产品好而 购买，而是好产品能给他带来更多的好处而购买。宝洁公司认为：销售的唯一法则是，只有当客户了解到你的产品能够给他们带来利益时，他们才会购买。因此，销 售人员要做到两点：一是了解客户需要什么，二是告诉客户你的产品就能满足他们的需要。
“怡莲”的经销商会向客户提供一份《团购建 议书》。《团购建议书》站在客户的立场上，阐述团购给采购单位带来的好处、团购优惠办法以及与竞争对手相比的优势。“怡莲”经销商认为一份好的《团购建议 书》是团购客户负责人向上级汇报的依据，是取得决策者批准的一份关键资料。
业务人员向客户提供的利益包括三方面：产品利益、企业利益和独特利益。
1．产品利益，即产品能够带给客户的好处。
业务员要给购买决策人一个让职工信服的理由。产品利益既包括产品性能、质量带来的实惠，也包括品牌声誉带来的心理满足。通常人们认为好产品是广告上能看 到、商场里能买到的商品，因此，企业要做好产品宣传，提升产品形象。团购多集中在重大年节以及特殊假日（如妇女节、教师节、护士节、建军节、圣诞节等 等）。在节日来临之前一到半个月投放适当的广告，能够增加决策者购买企业产品的机会。在媒体的选择上，除了电视广告外，企业要选择地方主要政府机关党报类 报纸，投放介绍企业及产品促销类的广告；或是选择地方主流
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