新家翔陶瓷有限公司实践报告——市场营销篇

概要：新家翔陶瓷有限公司实践报告——市场营销篇 03工管（2）班 陈土勇 201x534223 “做管理，三分理论，七分实践”，以前对曾老师的这句话没多大的认识。直到今年“五一”期间，我们组四个人带着运营管理的理论知识，一起去到了佛山市新家翔陶瓷有限公司进行生产实习，这时才真正地体会到曾老师的话所包含的深刻道理。通过这次生产实习，使我对企业的运营管理的认识有了一次质的飞跃，同时，理解了老师在课堂上一再强调实践对管理的重要性的用心良苦。在此我要感谢老师对我们悉心培养和教导。 (博士教育网www.laixuea.com欢迎您投稿) 在去实习之前，我们组的四个人决定分工合作，发挥团队精神。由于我对产品的市场营销比较感兴趣，经过协商，我选择了市场营销作为实践的重点。以下是我在实践中的一些体会报告，恳请老师批评指正。 佛山市新家翔陶瓷有限公司成立于1998年，经过五年的发展，已建成佛山市较大规模的建陶生产企业。公司严格按ISO9001:2000的要求建立质量管理体系，制定了“以质量为基础，以产量求生存，以稳定

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新家翔陶瓷有限公司实践报告——市场营销篇 

03工管（2）班  陈土勇  201x534223 

“做管理，三分理论，七分实践”，以前对曾老师的这句话没多大的认识。直到今年“五一”期间，我们组四个人带着运营管理的理论知识，一起去到了佛山市新家翔陶瓷有限公司进行生产实习，这时才真正地体会到曾老师的话所包含的深刻道理。通过这次生产实习，使我对企业的运营管理的认识有了一次质的飞跃，同时，理解了老师在课堂上一再强调实践对管理的重要性的用心良苦。在此我要感谢老师对我们悉心培养和教导。  

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在去实习之前，我们组的四个人决定分工合作，发挥团队精神。由于我对产品的市场营销比较感兴趣，经过协商，我选择了市场营销作为实践的重点。以下是我在实践中的一些体会报告，恳请老师批评指正。 

佛山市新家翔陶瓷有限公司成立于1998年，经过五年的发展，已建成佛山市较大规模的建陶生产企业。公司严格按ISO9001:2000的要求建立质量管理体系，制定了“以质量为基础，以产量求生存，以稳定寻发展”的质量方针。坚持“质量第一，信誉第一”为宗旨向顾客提供优质的产品与服务。新家翔陶瓷有限公司已经建立了一个完整的职能部门体系，营销部就是其中的一个独立的部门。现在营销部拥有一个完整的销售网络、一批经验丰富的专业营销人员和多渠道的销售方式，主要负责公司产品的推广和销售。 

现阶段，在建材业竞争欲演欲烈的现况下，产品的销售就显得更加重要。然而，新家翔陶瓷有限公司凭借着自己强大的销售网络和强大的营销队伍，在激烈的市场竞争中不断发展壮大，其产品不仅在国内市场占有较大的份额，同时也畅销海外，尤其是在东南亚和中东市场，新家翔陶瓷都有着不少的市场分额。公司201x年财务显示，产品在国内销售总额为7241万人民币，海外销售总额为422万美元，比上一年增长25.3%。其公司“荣俊”和“家雄”两个品牌随着销售的不断扩大，因此深入人心，得到消费者的一致好评，在市场上有着较好的口碑。 

在新家翔陶瓷有限公司的产品市场营销过程中，目标消费者位居于中心地位。首先是识别总体市场，将其划分为较小的细分市场，选择最有开发价值的细分市场，并集中力量满足和服务于这些细分市场。然而，营销部的设计是由其控制的四大要素（产品、价格、渠道和促销）所组成的市场营销组合。为找到和实施最好的营销组合，营销部要进行市场营销分析、计划、实施和控制。通过这些活动，营销人员观察并应变于市场营销环境，还根据不同的市场具体实施不同的营销方法。 

下面是新家翔陶瓷有限公司的产品市场营销决策流程图： 

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新家翔陶瓷有限公司是如何在短短的五年发展中取得如此辉煌的成绩的呢？这除了其产品质量好、重合同、守信誉、价格合理和服务周到等等之外，还因为其拥有一批经验丰富的专业营销人员，更重要的是其建立了一个强大而且有效销售网络和营销理念。新家翔一直把产品的营销放在公司发展战略的重要位置，视为企业生死的关键，其营销部因此得到了一个较好的发展背景。 

然而，新家翔营销的最大成功还是在于它的绩效管理，其对营销人员采取了绩效考核制度。每一个员工的工资＝底薪＋提成，所以员工的工资与其销售的业绩有着密切联系，这就是说销售业绩好坏会直接影响到员工的收入。这样的考核制度既体现了竞争，也兼顾了公平，对员工来说不仅是一种压力，同时也是一种动力。所以，新家翔的每一个员工都会在公平竞争的环境下，为着自己的业绩而不断努力奋斗。 

新家翔在市场营销方面有着自己的理念，根据自己的实际情况寻求适合自身发展的营销模式。在产品的推广销售，其主要是通过中间代理商来实现。由于要建立自己的专门直销渠道需要花费很大的人力物力，要付出很大的成本，而且也没有通过代理商那样遍布得广泛和有效的销售。因此，从经济成本和获利等方面因素的分析，新家翔选择了代理销售的方式进行产品的推广和销售，从而降低成本，扩大销售。现在，新家翔的产品有着强大的销售网络，几乎遍布了我国大中型城市，现正向着中小型城市发展，让每一个中国的家庭都可以用上新家翔的优质产品，品味生活的艺术。然而，新家翔选择代理商时也是经过慎重的思考和科学的估计才作决定的，一个代理商的好坏不仅会直接影响到产品的推广和销售，而且会影响到企业在消费者心目中的形象。因此，新家翔选择代理商时非常注重其实力、信誉、和口碑，并且对合作的代理商进行必要的培训和监督，并进行有效的激励措施。在国外，新家翔同样运用代理商的营销方式进行产品的销售。通过第三方的代理商，新家翔能有效地把产品销往海外其它国家，并占领了不少的市场份额，为企业的扩大和走出去奠定的良好的基础。 

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