生产运营管理社会实践——友邦保险公司实习心得

概要：其实我觉得保险是一件好事，一个负责任的人就会帮自己买保险，你可以想想，如果你是家里的顶梁柱，突然间有意外事故失去了工作能力甚至生命，家里人的负担就会变重。如果有买保险的话，虽然有时候不一定能把所有的问题解决，但最起码能把家里的负担变轻。中国的大部分人都比较保守，不喜欢别人提起一些不吉祥的东西，这又为保险推销工作增加了一道门槛。 还记得第一次真正的陌生拜访，地点是乐从顺联北区国际傢俬城。我们当时大约两点半左右到，然后老的带少的两个两个这样分头进入傢俬城了。我是由主管带着的，所以心情都比较轻松。进到傢俬城我们，我们看到了数十个非铺面的间隔式摊位。我们从第一个位置开始走过去，先自我介绍，然后介绍我们的公司，我们的产品，然后看人家的兴趣，有兴趣就继续，没兴趣就下一位，问了大约3，4个，然后就被保安赶走了。当被保安赶走时，我的心情是很忐忑的，因为我觉得我真的不应该打扰人家，而我的主管却是一副依然故我的样子，没有一点畏缩感的阔步走出傢俬城。我真的很佩服我的主管，好佩服她的一副泰山倒下都不变的脸色。可能她心里的确有点怕

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其实我觉得保险是一件好事，一个负责任的人就会帮自己买保险，你可以想想，如果你是家里的顶梁柱，突然间有意外事故失去了工作能力甚至生命，家里人的负担就会变重。如果有买保险的话，虽然有时候不一定能把所有的问题解决，但最起码能把家里的负担变轻。中国的大部分人都比较保守，不喜欢别人提起一些不吉祥的东西，这又为保险推销工作增加了一道门槛。 

还记得第一次真正的陌生拜访，地点是乐从顺联北区国际傢俬城。我们当时大约两点半左右到，然后老的带少的两个两个这样分头进入傢俬城了。我是由主管带着的，所以心情都比较轻松。进到傢俬城我们，我们看到了数十个非铺面的间隔式摊位。我们从第一个位置开始走过去，先自我介绍，然后介绍我们的公司，我们的产品，然后看人家的兴趣，有兴趣就继续，没兴趣就下一位，问了大约3，4个，然后就被保安赶走了。当被保安赶走时，我的心情是很忐忑的，因为我觉得我真的不应该打扰人家，而我的主管却是一副依然故我的样子，没有一点畏缩感的阔步走出傢俬城。我真的很佩服我的主管，好佩服她的一副泰山倒下都不变的脸色。可能她心里的确有点怕，可是在表面上一点也看不出来。傢俬城不通，我们去了钢铁市场。到了钢铁市场，我们又分头行事，我与主管又来勇闯各家店。其中有一家门面挺好的，进去以后，店员知道了我们是卖保险的，都很警惕，然后说，我们老板不在，你们不如明天才来。问她拿电话，她说不能给。问她拿老板的名片，她又不给。最后我们到她的招牌上抄下她的电话。我问主管，为什么要把电话抄起来，人家好像不要啊。我主管就说，她不要，不代表她老板不要啊，加上人的观念很容易会改变的，说不定你不用找他他自己上门找你呢。跟着主管，我觉得真的学到了很多东西，特别是这种对一线希望都不放弃的精神，和她高高的业绩是分不开的。 

接下来我要说说友邦员工的人事级别机制（因保险业为服务性行业所以没有生产设备布局，只有人事机制，望见谅）,如下图 

  

我们刚进去的,属于最低一级的代理人,而管我们的就是见习业务主任,如此类推,不断上升,友邦的管理体系还算完善 ,随着外资保险进入中国内地，个人营销体制发生了根本性的变革，以代理人营销制为主的保险营销体制逐步在全国推广。在寿险业，正是个人营销体制把中国寿险保费结构彻底翻转过来。然而，随着信息技术的进步、保险中介的发展、保险企业集约经营的深化，全国150万保险营销员将逐步由推销员变成保险公司正式职工，保险公司营销模式也将从“代销”转变为“直销”。 营销体制变局，首先表现在人事制度的变脸。国内80%的寿险公司保费收入，均由保险推销员完成，这些推销员相当于是保险公司雇用的，不享受保险公司任何福利待遇和津贴，其收入也只有业务提成。就因为推销员与保险公司只有金钱关系，不少推销员为多挣钱，不惜误导或诱导消费者投保，让保险公司形象大打折扣。同样，推销员对公司没有归属感，服务不到位，导致扯皮事不断发生。 

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最后是我对友邦的一点建议,由于我国保险业发展仍处于初级阶段，保险意识尚未普及，诸多保源的开发还需要宣传解说和专门指导，因此在近阶段贴近大众面对面的保险营销员模式仍将是我国保险中介市场的主力。然而，我国现阶段依靠增加营销员数量来扩大市场份额的粗放型经营占主导地位，营销员的大量采用和大量脱落遭到了社会舆论的谴责，不利于保险业的长远发展。针对这种情况，对营销员制度的改革迫在眉睫。建议研究制定相关政策，引导保险公司对营销员实行员工式管理，一方面使营销员具有归属感，减少保险营销中的各种短期行为；另一方面，保险公司也要加大对营销员进行教育和培训的投入，对营销员进行更加严格的管理。 

在此，还要多谢曾老师一直以来的悉心教导，让我长了不少见识，知道了很多做人的道理，在此说声，谢谢！　 

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