台湾房地产销售培训

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一、业务员理念
业务员的标准：
1.有尊严而又有高收入的生活
2.有意义又可以作为终生的事业
3.具备专业知识且专业经营胜任工作
4.明确自己的计划努力去达成
5.遇难不退缩坚持到底
对行业的认识最动荡的最稳定
6.用你的热忱亲和力认识更多的人
越自信的人越有吸引力从自己的形象体现产品的价值
不要把别人的差形象强加于你的身上体现同类行业的差距
我一定会比别人做得更好自信心的体现
行业、商机、品味与人性
购房时人性的撕裂欲望瞬间的放大
7.不断学习保持进步以应付更多的挑战！
主动地迎合市场
由买方提供的商情
不断学习保持进步以应付更多的挑战！
8.积极主动乐观进取
乐观、达观的态度
9.养成良好的工作习惯尽心尽责
尽心要提醒
尽责要反馈
10.永远抱有服务的热忱
11.财富的累积──理财观念
花钱是为了赚钱
理念：
1.拳击场上不会因为你是一个新手而对你手下留情
2.我们理智的头脑告诉我们这个世界是不理智的
3.选择你所爱的爱你所选择的
4.永不言败不服输不能输不怕输不断地卷土重来冲出一番新局面
5.我们不以中则的标准来衡量自我而是以行业标准来考量自己
6.没有离开的客户只有离开的业务员
7.20%的人有80%的财富
8.入对行跟对人用你的实力掌握你的收入
9.我们一无所有但我们必须创造一切
（不要与别人相比关键在于突破自己）
二、客户的认识与分类
（一）客户分析
1、需求
2、能力
3、决定权
（二）如何判断一个真正的客户
名字、地址、性别、籍贯、年龄、职业、衣着、言谈、举止、行为、交通工具、通讯工具
（三）客户分析及应对秘诀
“顾客是上帝”“顾客”可能是“魔鬼”但是最难对付的顾客都有一个共同的特点他是你的顾客他是你的推销对象
一、理智稳健型
特征：深思熟虑、冷静稳健不容易被推销员的言辞所动对予疑点必详细究问
应对原则：以诚待人；以专业的内容去信服于他
二、喋喋不休型
特征：因为过分小心竟至于喋喋不休大小事情都在顾虑之中有时甚至离题甚远
应对原则：引到正题上；取得他的信任；快刀斩乱麻
三、沉默寡言型
特征：出言谨慎一问三不知反应冷漠外表静肃
应对原则：要了解他实际的需求；切忌自说自话
四、感情冲动型
特征：天性激动易受外界的怂恿刺激很快做出决定
应对原则：让他冷静下来；不能说服的让他尽快离开案场；激将法
五、优柔寡断型
特征：犹豫不决反复不断怯于做决定
应对原则：帮他做决定；不给其选择余地
六、盛气凌人型
特征：趾高气扬以下马威来吓唬销售员常以教训口气说话
应对原则：不卑不亢；谦虚礼让抓住对方弱点正面说服
七、求神问卜型
特征：决定权操纵在“神意”或“巫师”手中十分迷信
应对原则：以现代观来说服他；适时以迷信、风水等引导说服；买通“巫师”或风水先生
八、畏首畏尾型
特征：购房经验缺乏不易做出决定
应对原则：借助品牌实力来说服他；用业绩来鼓励他说服他
九、神经过敏型
特征：容易往坏处想任何事都会刺激他
应对原则：少说多听
十、藉口故意拖延型
特征：个性迟疑推三推四
应对原则：了解他是否要买了解他推迟的原因帮他解决
十一、斤斤计较型
特征：心思细密大小通吃事事计较
应对原则：用威言相逼；斩钉截铁
十二、金屋藏娇型
特征：出钱者通常都不愿曝光决定权在不出钱的女方
应对原则：抓拢她赞美她；尽量让他一次性付款
三、案场作业
1、来电部分
电话接听及来电表的填写
（一）接听电话
接听电话应达到的目的是：留下客户姓名、电话、了解客户购房用途所需房型和面积客户目前所在地区及住房现状估计该客户的意向程度最后还要尽量使客户在对话中对业务员留下较深印象以便联络或者当场约他来现场
电话接听最重要的是留下对方的电话（最好不要单留下BP机）
留住宅电话的方法：
(1)开门见山法：上来打过招呼后就直接问对方电话号码说法可为：“某先生或某小姐您看留个电话好吗？”或者“某先生或某小姐请您留个电话我们要做一下登记”
(2)中途打断法：在了解介绍产品途中突然发问使客户没有多考虑自然电话号码脱口而出
(3)最后追问便于联系：在介绍产品高潮将结束时当他最想了解的东西你还没介绍之前发问他为了想了解情况而告诉你电话
还有一些特殊方法：
(1)假装电话听不清让对方留下电话再打过去
(2)故意说某个问题不清楚要查询或要询问经理请留下电话再联系
(3)说自己不是业务员说业务员很忙留下电话再联系（让业务员打过去）
电话接听的注意事项：
(1)不要一味回答客户的问题不要被客户牵着走要会去引导客户最佳方法是客户提出问题不要马上急于回答要婉转发问然后等其回答你所提问题后再回答他的问题但要把握分寸不要咄咄逼人
(2)不要过分夸大赞扬自己楼盘要不瘟不火
(3)由于开盘时来电量大不要接听时间过长一般1-2分钟为宜询问情况结束后马上约他到现场来
(4)要用简短而具有吸引力的语言给客户良好印象
(5)不要把楼盘所有情况在电话中一一介绍给客户要保留一下对他才更具有吸引力想要进一步了解吗？请到现场来
(6)要分辨其是否真有意愿买房子怀疑其若是房产市调员可把电话给经理或婉言拒绝回答可说：“你看开盘电话很忙而我们这线路不多你看想了解更多不妨约个时间请到现场来”一些敏感问题不要回答如得房率、容积率、基地面积、总建筑面积等可推说自己是初来业务员不是很清楚记住：凡报上公开的都可以介绍而其它请到现场来
(7)在电话接听中可留下伏笔（如不回答问题说去询问过两天给他回应以便今后追踪）这样今后就有借口再打电话给他
约客户到现场：
(1)约客户到现场基础在于：给客户留下好的印象
(2)约客户到现场注意事项：不要用提问式的方法而要用选择式的方法提问
例：不要问：“你看×先生什么时候过来（到现场）？”
他会回答你：”我有空就来“
而要问：“×先生（小姐）你看你星期六过来还是星期天过来？”（给他限定）
他会回答：“我星期天吧”你说：“那好星期天我等你”
电话接听标准语言例举：
(1)“××（案名）您好！”
(2)“×先生或×小姐再见”
(3)“欢迎到楼盘参观”
（二）来电表填写
1、填写内容：附来电表
2、填写方式：以折勾方式
3、填写要点：
(1)迅速而详尽
(2)填写日期与姓名
2、接待部分
一、“客户到欢迎参观”
当客户到达销售案场由前宾迎接台（轮接第1人）高喊：“客户到”以提示案场销售所有人员随着这一提示信号案场所有销售人员无论其在干任何事情均暂停致迎接辞“欢迎参观”——整齐、统一、响亮一方面体现案场精神面貌及对客户之礼貌另一方面暗示着销售进入开始集中精神准备后期配合工作
二、第一次引导入座
轮接销售员喊毕“客户到”后随即自然地将客户引导进入接待区的接待桌请客户入座并且于引导前带上销售夹（资料）、计算器、笔、名片等销售用具同组人员配合倒水、递杯从而完成初次引导入座过程
三、业务寒喧
初次引导客户入座请客户喝水后即而开始同客户进行寒喧互递名片开始客户摸底目的是了解客户的情况包括年龄、职业、喜好、家庭、所在区域、购买动机、购买能力等尽可能详细从而在后续的销售接待过程中有的放矢目标明确能够真正地引导客户使客户在购房过程中始终跟着销售员的思路走这样容易达成销售在业务寒喧过程中销售员要亲切、真诚拉近同客户之间的陌生距离得到客户的初步认可因此业务寒喧了解客户是整个业务销售过程中基本的环节这亦是销售员推销自己让客户认可的第一步

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