经销商通路精耕细则_doc

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1、通路精耕的概念
通路精耕是指对经销商的下游客户（零售、批发、分销）的过程管理通过经销商和办事处密切合作对目标市场区域划分对通路中主要销售网点做到定人、定域、定点、定线、定期、定时的细致化和专业化服务和管理达到对产品销售、竞争的全面把控提高产品在通路的覆盖加强和分销客户的合作实现分销网络化管理
2、通路精耕的意义
通路精耕是通过过程管理来达到提高通路覆盖的目标
通路精耕是量化管理过程实施通路精耕使以往传统销售业务模式下的定性、模糊化进入到定量化管理使市场运作过程中的人、财、物、资源分配以通路精耕中得出的“量”来进行合理分配使资源配置最优化
通路精耕是信息化管理的过程信息管理是经销商经营管理过程的宝贵资源之一是科学决策的最重要依据通路精耕构筑了一条信息快速沟通渠道通路精耕的实施使市场信息来自于销售市场的第一线通路精耕的组织保证了信息来源的及时性信息分析的准确性为发现问题、解决问题、正确决策提供了科学依据
通路精耕有利于市场价盘的控制保证通路各层级的合理利润
通路精耕的实施有助于促进喜之郎公司和经销商的合作伙伴关系全面提高喜之郎公司和经销商的销售作业和管理能力并最终形成良好的工作规范和习惯随着通路精耕的实施必将完善经销商财务、配送、仓储、库存等方面的管理从而提高经销商的竞争力和赢利能力
3、作业方式
3.1通路精耕作业形式
城区
外埠（车销）
城区、外埠
城区
4、通路精耕的内容与表现形式
4.1通路精耕的内容：
通路精耕的核心内容是对零售终端及相关通路的量化管理强化服务、压缩通路层级提高产品覆盖率和产品流通效率具体包括：
人员定量：根据零售终端或批发商的数量及开发计划按比例配备业务人员
组织配套：保证覆盖售点所需的运力、仓储和配送人力保证销售顺利进行的财务管理、仓储管理、销售管理、行政管理
工作内容定量：业务人员每天须拜访的零售终端或批发商的数量必须达到公司标准；必须按照公司规定的拜访频率完成任务;必须完成公司规定的业务工作内容
拜访路线量化：根据对市场的了解按照划定的工作路线按程序拜访
拜访频率量化：根据客户的级别确定拜访频率做到重点客户重点服务以使人员使用、时间使用更有效
配送及时：按照订单要求的配送品种、数量、时间保证配送
4.2通路精耕的表现形式：
4.2.1销售网点分布图：根据掌握的销售网点资料包括批发商、零售商在地图上明确标示出来并编号
4.2.2拜访线路：根据分布图设定人员工作区域、工作线路、拜访频率
4.2.34类表：客户资料档、销售历史记录、业务计划日志、拜访报表
客户资料档记载客户详细资料、客户等级、经营状况等该表是所有工作的基础；
销售历史记录记录客户的销售明细
业务计划日志以周或月为基本单位制定工作计划
拜访报表包括客户编号、客户等级、进销存状况、店面陈列、存在问题等该表明确规定了业务代表的工作内容包含了公司希望了解的所有信息根据了解到的资料及客户的经营情况及时接受客户定货
4.2.4六定：人员、区域、网点、拜访、路线、拜访时间均应按规划保持相对稳定

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