一对一营销、个性化服务实操手册

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市场实操手册
第一部分总体
第一章基本方针
保健品营销的核心是取得消费者对产品的安全性、特效性、先进性的信任
我们的基本方针：借势、造势然后乘势而上
第二章营销手段
主要手段：组织营销法（前期快速启动市场缩短进入市场时间）
重要手段：终端包装、终端赠送试用活动、专题片、新闻类文章
辅助手段：25分钟电视专题片（垃圾时段）、橱窗包装、陈列盒、电台专题、英才教育小报、楼贴、脑营养手册
以组织营销法启动市场终结以终端推动成为强势品牌
第三章市场启动步骤
一、准备阶段（约二周）
1、签订产品代理合同；
2、市场调研；
3、签订广告代理合同；
4、协助代理商制定当地启动全套计划；
5、产品报批；
6、对代理商员工的培训；
7、要求代理商安装咨询电话；
8、督促代理商铺货
二、市场预热（四周）
1、前二周炒作专题文章（打击类、诉述类）；
2、后二周炒功能性软文；
3、终端赠送、试用活动；
4、橱窗布置及招贴画；
5、终端教育、维护；
6、产品介绍会（营业员）
三、导入阶段（八周）
1、组织营销法快速启动
2、大量软文章；
3、平面广告和垃圾时段的电视专题片；
4、派送英才教育小报；
5、建立消费者档案；
6、产品介绍会（消费者）；
7、增加终端导购人员
四、深入阶段
1、先做销量、再做品牌；
2、医生定期回访消费者对学生的学习和生活中的问题给予适当指导；
3、抓住高考消费建立良好口碑；
4、提升产品知名度；
5、拓展分销渠道；
6、终端细致化
第二部分基础工作
前言：充分利用当地代理商的网络资源、公共关系资源、企划当地化资源发扬协作精神共同做好基础工作
第一章公共关系
一、与当地有关管理部门打交道的过程中如何抓住主动权
1、在与有关管理部门打交道的过程中首先要不卑不亢热情大方第一次与政府主管部门打交道做好不要带着问题即使带着问题去也不宜一去就谈问题应当首先表现出是尊重他们是新来“贵地”发展经济
2、与当地“社会贤达”之人交朋友提高办事效率
3、调动一切积极因素争取得到社会各方的支持例如：以课题组推广中心的名誉到团市委或青少年活动中心合作组织益智类青少年活动到某报刊登软文章主动要求他们审稿让他们参与我们的工作特别是新闻类软文等
二、要求
1、预防为主、及时汇报、及时处理；
2、态度真诚、不卑不亢；
3、要找到问题的关键
三、公关工作的信条
1、有耕耘必有收获；
2、朋友贵在常交；
3、相信人与人之间能相互了解和沟通
四、公关工作三字经
做弱者求同情；宁做傻勿装精；说好话要中听；
他人言仔细听；送礼物要精心；多奉献少索取
五、公关对象（省会要做好省、市、区三级的工作）
1、工商局（1）商管科及分管领导
（2）广告审批处
2、卫生防疫站（1）消毒科
（2）外埠科
3、报社（1）主编或社长
（2）广告处的文案审批、排版编辑审批
（3）自办发行部：经理、发行科长
4、技术监督局：技术监督科
5、市容办：联合执法大队
6、消委会
7、团委、教委
8、电台总编室
9、邮局广告公司
10、省（市）卫生厅（局）卫生监督处（广告审批）
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