消费品工作人员培训教材（范文）

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一、消费品工作人员培训教材
□消费品业务员的教育训练规则
(一)新进业务员的教育训练
1.先在工厂生产线上作业一星期左右使之对本公司产品有所了解则可提高推销能力
2.然后由总公司各部门主管讲解下列课程:
(1)本公司简介
(2)本公司人事规章
(3)本公司产品的行销概况
(4)推销专业训练
3.训练结束后分派到营业单位先随同一位资深绩优的业务员拜访客户时间约一个月结束后正式派任
(二)老业务员的培训班训练
1.业务员培训班长期举办才能提高业务员素质
2.采取集训的方式较易收效时间约3天
3.课程必须连贯本次集训和下次集训的日期均要计划出本次无法讲完的课程于下次继续讲完
4.集训时间不要与营业高峰时间冲突例:月初送货繁忙的公司则集训时间不可选月初
5.集训场地最好不在自己公司内较能专心不受干扰业务员在集训期间一律不得外出
6.欲聘请的讲师负责安排集训事宜者一定要亲自听讲过
7.事先与讲师详细磋商讲课内容并将本公司的概况告知讲师务必要求讲师准备讲义
8.事先将一切集训有关事宜以书面发给每一位受训的业务员例如:
(1)集训日期
(2)地点
(3)报到时间
(4)课程
(5)个人携带用品
(6)作息时间表
9.中午要安排午睡时间受训业务员一律强制睡午觉
10.晚上就寝时间必须准时严格要求受训业务员不得闲谈、晚睡、喝酒、打牌等以免影响第二天上课的精神
11.鼓励受训业务员向讲师发问要求讲师预留一部分时间给受训业务员发问
(三)除集训外亦可辅以下列两种方式以收相辅相成之效
1.派往企管顾问公司上课
2.请讲师分别在各分公司上课
□润豪汽车音响公司业务员推销教材
(一)业务员的行动准则
1.健康是业务员最重要的资本
2.不得沾染恶习
3.完成公司规定的业绩是业务员的使命
4.具备充分的产品知识尤其是新产品
5.建立商情
6.加强开拓新经销店
7.调查竞争厂商动态
8.预防呆账
9.妥善处理抱怨
10.培养爱公司的精神
(二)开拓新经销店的推销技巧(分解动作)
1.第一步:准备
(1)服装仪容
1头发要勤清洗梳整齐
2胡子每日刮修
3指甲应常修剪不可留太长
4制服常洗涤并且要烫平
5皮鞋常注意有无沾泥尘每天擦拭一次
(2)自我训练笑容
(3)准备推销用具:
目录、价格表、海报、名片、经销店便民措施、笔、计算机、订货单
(4)拟订拜访计划:
1预计拜访日期、时间
2利用拜访老经销店时顺路拜访或抽出一定时间专程拜访新经销店
(5)若拜访后尚未成交则下次拜访前必须有充分准备不可盲目拜访:
1对方反对的主要理由是:
2我当时的回答是:
3我应该作的回答是:
2.第二步:接近
(1)递名片后的开场白:
用“称赞”的方式例:
1老板您的生意真好生意兴隆
2老板您的生意做得很大师傅这么多位!
(2)注目的方法:
与新经销店老板谈话时凝视其两眼之间的一点
(3)重视第三者
(4)自己找座位坐下
(5)从******切入正题
(6)多讲“请”、“谢谢”、“抱歉”
(7)名片战略:
拜访新经销店若老板不在每一次都要留下名片
3.第三步:商谈
(1)依下列顺序向新经销店发问以了解其状况:
①电机品的生意比较好或汽车音响的生意较好?
②请问老板目前所销售的汽车音响以哪些厂牌为主?哪一种厂牌最畅销?哪一种价位最畅销?
③(如果有销售韩国厂牌)韩国主机好卖吗?利润好吗?
④车主对韩国主机反应如何?
⑤您的客户大多偏好什么主机?
⑥您店内常装的主机是什么?
⑦老板您以前在哪一家汽车电机行服务?有没有同门师兄弟做同行?
⑧老板这店的地点很好一个月月租很贵吧?
(2)老板回答时要一面听一面记录下来
(3)向老板发问完上列八个题目了解其状况后若觉得合适则开始说明本公司产品
4.第四步:展示
(1)业务员必须事先反复演练展示的方法直到熟练为止
(2)说明产品结束立即从货车上取下产品展示给老板看尽量鼓励老板自己安装自己试听
(3)鼓励老板发问
(4)展示时应用ABCD推销术多跟别的厂牌同价位机种比较
A:AUTHORITY权威
B:BETTER质优
C:CONVENIENCE方便(含:服务)
D:DIFFERENCE新奇
5.第五步:缔结
(1)不买的信号:
1抬肩
2手握拳
3两手交叉抱胸
4摇头
(2)会买的信号:
①再一次拿起目录很详细看时
②肩下垂
③放开手心伸出手指
④刚才已问过价格现在再问一次价格时
⑤就产品的某一优点同意业务员的看法时
⑥问以后的事例:订货多久能送来?
(3)发现老板有购买的信号时立即大胆提出缔结要求
(1)缔结的方法:
1拜托、拜托
2假设已成交例:进多少?什么时候送货?
③二者择一例:进这种机种或那种机种?
④建议式例:依我这几年来的经验我建议您......
(5)缔结时应留意之点:
1有信心、勇气尝试缔结
2不要着急
3成交时不得露出得意万分的表情
4成交后约定的事项一定要记下
5若未成交业务员不得意气用事要给自己和同事留下以后还可以登门拜访的机会
⑥如果缔结失败应虚心检讨失败的原因力求改进缔结成功也应记取成功的经验供以后参考
6.第六步:善后
(1)明示付款条件
(2)不要久留
(三)关联推销术
1.“关联推销术”即“蚕食攻击法”就是增加经销店销售本公司产品种类
2.业务员不得养成只卖自己“习惯卖”、“喜欢卖”的产品
3.业务员不可只卖便宜的ORTEK、BELTEK两种厂牌FUJITSU-TEN厂牌也应加强推销
4.业务员对于本公司每一种产品必须有绝对的信心
5.本公司的每一种产品都要介绍给经销店彻底了解
6.新产品应取代别公司产品不可取代本公司其他产品
7.不理会经销店说:“向你们公司买这些已经够多了!留些生意给别公司做吧!”加强关联推销
8.加强推销滞销库存品
9.分公司按下列三步骤加强关联推销:
(1)各分公司列出ORTEK、BELTEK两种厂牌卖得不错的经销店名单
(2)分公司主任与全体业务员研讨列出每家经销店拟达成的FUJITSU-TEN厂牌业绩目标
(3)周会检讨成果
(四)收款要领
1.如何防止“货款回收率太差”
(1)开拓新经销店时必须明告付款条件
(2)找出经销店最适当收款时间进而养成“定期收款”的原则:必须使经销店习惯每月月初只要本公司业务员一来就必然要结清货款
(3)收款时不可摆出“低姿势”
例:不可说:“老板对不起!我来收款不知道您今天方不方便?如果您今天方便的话请跟我结清货款”否则会被经销店吃定拖延付款
(4)收款时不要讲太多话可运用"压力式面谈"每问一句话后盯着看老板等他回答再问下一句
(5)收款时表情要严肃不可笑嘻嘻
(6)业务员必须建立与经销店的交情则收款会较顺利
(7)该给经销店的赠品、奖金等在收款前必须处理完毕否则经销店会拒绝付款
(8)经销店对品质的抱怨在收款前必须处理妥当否则经销店会拒绝付款
(9)业务员对于收款不顺的经销店千万不可逃避反之应增加拜访次数
(10)起初尽可能避免大庭广众之下摧讨若拖欠太久则可故意在大庭广众之下催讨但应避免与之争吵(声音不要太大但要让旁边的人听到)
(11)对于收款不顺的经销店可采取下列方法:连续几天晚上去拜访与之“泡”(例:一起看电视、抽烟、泡茶)直到货款结清为止
(12)业务员必须引导新经销店如何卖本公司产品
(13)业务员必须教导老经销店如何卖本公司的新产品
(14)业务员必须在新经销店每次进货后第14～20天再度拜访若发现尚未卖出则应再度引导老板如何卖本公司产品并请老板加强向车主推荐本公司的汽车音响如此则能避免一个月后去收款时因销路太差导致收款不顺
2.如何防止“票期被拖长”
票期被拖长的原因和对策如下:
(1)某些经销店老板具有贪便宜的习性
〔对策〕:总公司财务部坚持原则凡业务员收款票期未符合本公司规定者退回经销店更改使业务员有所警惕
(2)业务员没有准时前往收款拖延一段时日才去收款
〔对策〕:业务员必须了解“收款重于一切”的观念准时前往收款
3.如何防止“尾数被折让”
坚持不被经销店折让向经销店说:“被折让的金额公司会扣我薪水”
(五)预防呆账要领
1.倒闭前的征兆
(1)不正常进货：
一位优秀的业务员平时应深入了解经销店的销售能力、库存数量以及当前的市场情况以便对该经销店的每月进货量、进货种类、进货时间在内心都有个概算对于经销店的不正常订货应深入了解例如一向精明的经销店老板却选择较不利的时点订货(在结账的前几天订货)且订货量超出其以往的销售量甚多遇到这种情况业务员必须有所警觉除非查知其订货动机纯正否则应暂时拖延一方面再深入调查另一方面观察其反应与变化
(2)货品流向有问题:
某经销店门市生意并没有比以前好很多但最近向本公司进的货一下子就不见了而且订货次数增加此时业务员要注意该经销店是否“转售同行”“填支票洞”?
(3)削价求售:
经销店的削价求售依正常情形显然是赤字经营这种经销店虽未必于近期内倒闭但是长期以债养债的结果当宣布倒闭时其倒账的金额可能高得出乎意料之外因此若经销店有长期削价求售的赤字经营方式则其征候已明长痛不如短痛这时必须选择一最有利的时机结束此一交易关系例如:利用其他厂牌大量供货而尚未收款的空档诱使其提前付款再终止往来或以最保守的方式往来
(4)不正常的经营方式:
如果经销店不是以正常经营而赚得利益而是以迂回方式获利(例如:削价转售而换取现金然后转放高利贷用这种方式试图谋高额的利润)这种不正常的经营方式风险太大应趁早终止交易关系
(5)不务正业:
目前市场“汽车电机行”的结构大都还停留在家族经营或合伙经营的形态规模小如果再转投资或兼营其他行业(例:股票、炒地皮)在财力和人力上显然较勉强万一他失败了则本公司必然成为他倒账的对象在这种情形下必须缩减出货量给这家经销店
(6)私生活不正常:
经销店除了应兼具财力、经营管理能力外更重要的是要投入心力如果该经销店老板过度沉迷于吃喝嫖赌则终日不是精神萎靡就是心有旁骛不专心店务严重的甚至造成家庭纠纷搞得鸡犬不宁或是债台高筑不得不铤而走险因此若经销店已经出现这种不合乎经营条件的情况时就应该缩减出货量进而终止交易关系
(7)延期付款:
如果某经销店的进货消化速度很快没有什么库存但付款却一延再延则显然其财务结构不良应小心防患未然
(8)会计人员突然离职不敢再继续做下去:
若某经销店财务出问题则最先惊觉到大势不妙的必然是会计人员因此当会计小姐突然离职时业务员须赶紧追查该会计人员的离职原因同时从各种角度衡量该经销店财力是否出问题
(9)仪容不整精神萎靡:
某经销店一向仪容整洁精神饱满最近一反常态突然变得仪容不整精神萎靡经查证结果并无生病事情此时业务员就要特别当心是否财务出问题
(10)风声不良:
被同业批评得一无是处的经销店迟早会出问题的因此当业务员一听到某经销店有不稳的风声时必须抢先在别厂牌之前“束货”同时赶紧收款
(11)突然转变态度对业务员巴结讨好:
某经销店老板一向趾高气扬态度恶劣最近突然一反常态对业务员巴结讨好此时业务员须详查背后是否隐藏着信用红灯的现象
(12)进货厂商突然大增:
此时业务员须注意该经销店是否有恶性倒闭的企图
(13)老板常不在:
某经销店老板突然变成经常不在早出晚归找不到人此时业务员更要增加拜访次数查出老板常不在是否和信用红灯有关
(14)向本公司过分捧场:
某经销店一向与本公司交易量不算多最近却一反常态对本公司非常捧场:
1进货量多
2连本公司不畅销的产品也大量进货
3对品质也不再计较
此时业务员须提高警觉深入求证是否有恶性倒闭的可能
(15)第六感:
一位优秀的业务员应时时观察分析周围环境变化久而久之似乎对环境就有洞烛先机的第六感这种感觉也许是感觉到经销店的产品陈列变得毫无动感布满灰尘或者是老板、会计人员死气沉沉或阴阳怪气也可能看到完全相反的一面一向不吭气的老板却忽然热情豪爽店内陈列忽然变得夸张显眼当业务员走入经销店如果有不祥的第六感必须相信自己的第六感立即暂停出货赶紧收款并立刻着手求证
2.征信调查的技巧
(1)新经销店交易前调查:
1向同区域的经销店调查其信用
2向邻近的杂货店、平价中心、香烟摊买东西调查其信用(例:开业多久?人品?)
③向该经销店的老板本人或会计人员侧面调查该店面是否自有说词:“店面这么大店租一定很贵吧!”
(2)新经销店交易后调查:
①针对新经销店尽可能收现金
②新经销店交易三个月内总公司财务部于取得票据后应立即向银行照会照会内容:开户多久?提存记录?有无退补记录?
(3)向老经销店的会计人员、师傅探询:有无转投资或兼营其他行业?若有有无亏损?
(4)分公司主任必须每月查看“经销店ABC分析”注意有无原C级经销店无缘无故一下子升为A经销店注意是否有恶性倒闭的可能
(5)业务员应尽量与别公司业务员“联线”针对各经销店的信用互通消息
(6)各经销店老板中有一些老板的消息特别灵通经常与当地别的经销店往来分公司主任应努力使该老板愿意作本公司的“线民”当他了解某经销店信用有问题时立即通知我们
(7)对于有倒闭征候的经销店业务员应增加拜访次数或故意选在三点半前去拜访而且长屁股式的一坐就是大半天从经销店的种种反应就可确认其是否有倒闭的可能
(六)培养客户要领
1.巡回路线安排最后一家公事办完后陪他聊聊
2.以和气的态度热心指点老板、师傅的产品知识并以敬烟等培养与师傅的感情
3.针对经营很成功的经销店向老板请教经营成功的要诀
4.守信与经销店约好的事情一定要遵守
5.深度了解该经销店的一切有关方面(例:老板嗜好、特殊专长、家庭成员等)的概况作为话题
6.当本公司有滞销品时可去找经销店享受优惠价强调有好处先来找他
7.查出重要的经销店老板生日分公司赠送生日蛋糕
8.每隔一段时间总公司营业部经理亲自拜访经销店
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