概要：上级确定下级的目标以及将在本区域开展的活动，这是对下级的要求。下级根据目标，制订行动计划和需要的资源。这里要特别强调的是，对经销商、门店的提升活动同样要纳入到行动计划中的。而分支机构的计划，不仅仅包括如何完成销量的行动，还必须包括分支机构组织建设的行动。下级提交计划给上级，上级质询行动计划。通过质询，保证下级计划的可行性，以及与整体目标的一致性。通过了质询的行动计划，是达成共识的计划，可以正式颁布实施。计划并不能保证你成功，但能让整个渠道组织为将来作好准备；而没有计划的行动，是救火式的活动，在渠道内部不可能形成合力。要让整个销售渠道都在计划体系下运作，还需要针对企业的实际，制订切实可行的计划体系。www.laixuea.com营销手册：提升你的执行力合适的计划已经做出来了，但这还只是纸上谈兵，如何提高每个业务员执行计划的个人能力？如何让整个渠道组织的人员都相互取长补短呢？很多分销企业一线的客户代表常年维持着30%的人员流动率，新员工不熟悉业务，不可避免的造成整个销售渠道销售能力的下降，能不能让这些新员工快速
胸有成竹做渠道,标签：市场营销策略,市场营销策划,http://www.laixuea.com上级确定下级的目标以及将在本区域开展的活动，这是对下级的要求。
下级根据目标，制订行动计划和需要的资源。这里要特别强调的是，对经销商、门店的提升活动同样要纳入到行动计划中的。而分支机构的计划，不仅仅包括如何完成销量的行动，还必须包括分支机构组织建设的行动。
下级提交计划给上级，上级质询行动计划。通过质询，保证下级计划的可行性，以及与整体目标的一致性。
通过了质询的行动计划，是达成共识的计划，可以正式颁布实施。
计划并不能保证你成功，但能让整个渠道组织为将来作好准备；而没有计划的行动，是救火式的活动，在渠道内部不可能形成合力。要让整个销售渠道都在计划体系下运作，还需要针对企业的实际，制订切实可行的计划体系。
www.laixuea.com
营销手册：提升你的执行力
合适的计划已经做出来了，但这还只是纸上谈兵，如何提高每个业务员执行计划的个人能力？如何让整个渠道组织的人员都相互取长补短呢？很多分销企业一线的客户代表常年维持着30%的人员流动率，新员工不熟悉业务，不可避免的造成整个销售渠道销售能力的下降，能不能让这些新员工快速成长呢？经销商经过多年的发展，已经从当初的几个人发展到几十个人，经销商的服务对象也从街头小店扩展到小店、连锁店、卖场、特殊通路等多种类型的终端，但经销商却不知道该如何分别服务这些终端，客户代表如何帮助经销商管理和提高呢？
在销售渠道日益膨胀延伸、分支机构日益增多、市场竞争日益激烈等等趋势的推动下，分销企业都强烈感受到，必须尽快提高渠道组织每个人的能力。培训是提升销售能力的一种方法，销售渠道中的中高层管理人员为数较少，对他们的培养，企业还顾得过来；但是对众多频繁变动的一线客户代表和经销商的培养，企业就有些力不从心了。
通过收集、整理、结构化整个一线业务员和经销商在业务运营过程中的相关规则、流程、技巧，固化集体的知识，制订成营销手册，人手一册。当每个一线员工或经销商都掌握整个集体的智慧时，个人的能力会有飞跃性的进展。营销手册是新业务员迅速进入工作角色、老业务员改进完善工作的好帮手。
一线业务员和经销商营销手册的类型：
客户代表营销手册：手册指导企业的客户代表如何有效的管理经销商，并协助经销商管理业务人员；手册指导客户代表拓展业务，开展市场活动，处理市场异常情况。
KA销售员营销手册：手册指导直供现代渠道的企业销售员应该遵循的、符合KA生意规则的业务流程，并且列举卖场常见异常情况的处理方法、谈判原则和技巧等。
经销商营销手册：手册指导经销商负责各种通路（KA、小店、特殊通路等）的业务人员按照高效、标准的操作模式进行生意拓展。通路不同决定了业务人员的工作方式和重点不同，因此营销手册应该区分不同的通路类型，详细说明负责每类通路的业务人员在生意拓展时应该遵循的工作流程及各个环节的注意事项。
每一类营销手册都包含三方面的知识：
个人应该遵循的工作规范。以小店渠道为例，业务代表在每天拜访客户之前，应该详细制定当日访问计划和路线图，携带必备的助销材料，按照一定的程序（如小店拜访七步法）去拜访客户，并随时填写“渠道客户资料统计卡”，对每个小店的存货补货情况进行统计。业务代表还必须进行定期的生意回顾，对渠道的铺市率进行统计，并制定下一阶段的行动计划和工作重点。
在需多岗位配合展开的行动中，必须遵循的工作流程。比如在前面介绍的行动计划的制订流程。再比如促销活动的申请、审批、效果跟踪、费用报销。
在流程的各个环节可以被复用的经验和技巧。这些经验充分体现了营销的艺术性。比如如何根据目标制订切实可行的行动计划，什么样的行动能达到什么样的效果；在卖产品时，如何根据实地情况，有效说服客户接受订单；卖场谈判时，如何把握采购的心理、如何在平时建立起良好的客户关系。