概要：在咖啡馆里一杯又一杯地卖出拿铁、卡普奇诺——这不是星巴克全部的生意。每一年，星巴克在全球各地的超市、卖场和杂货店，还要卖出5亿美元的袋装咖啡等产品。星巴克的这一部分生意，一直是由食品巨头卡夫代理、用卡夫的渠道销售的。双方签有协议，分享利润。而在数月以前，两巨头之间突然爆发代理权纠纷。12月6日，卡夫在美国正式提出仲裁申请，将双方的“分手”问题诉诸法律。星巴克已明确表示要将零售渠道掌握在自己手里。减少中间环节显然将带来更大的利润，然而苦心经营了12年的“经销商”卡夫又怎会轻易放手?12年合作伙伴反目12月6日，卡夫与星巴克的“分手”闹上了法庭，卡夫提出一项申请，要求法院阻止星巴克单方面撕毁双方之间的协议。两大巨头已经合作了12年，卡夫一直通过自己的渠道，在全球范围内推广和销售星巴克的产品，包括袋装咖啡和冰淇淋等。双方一直分享利润，相安无事。可是星巴克突然想“单飞”了。2010年8月，星巴克就
星巴克抛弃卡夫 欲图渠道自主,标签：市场营销策略,市场营销策划,http://www.laixuea.com在咖啡馆里一杯又一杯地卖出拿铁、卡普奇诺——这不是星巴克全部的生意。每一年，星巴克在全球各地的超市、卖场和杂货店，还要卖出5亿美元的袋装咖啡等产品。
星巴克的这一部分生意，一直是由食品巨头卡夫代理、用卡夫的渠道销售的。双方签有协议，分享利润。而在数月以前，两巨头之间突然爆发代理权纠纷。12月6日，卡夫在美国正式提出仲裁申请，将双方的“分手”问题诉诸法律。
星巴克已明确表示要将零售渠道掌握在自己手里。减少中间环节显然将带来更大的利润，然而苦心经营了12年的“经销商”卡夫又怎会轻易放手?
12年合作伙伴反目
12月6日，卡夫与星巴克的“分手”闹上了法庭，卡夫提出一项申请，要求法院阻止星巴克单方面撕毁双方之间的协议。两大巨头已经合作了12年，卡夫一直通过自己的渠道，在全球范围内推广和销售星巴克的产品，包括袋装咖啡和冰淇淋等。双方一直分享利润，相安无事。
可是星巴克突然想“单飞”了。2010年8月，星巴克就悄悄向卡夫提议，买断协议，给出赔偿，把袋装咖啡等零售业务收回来自己做。
星巴克报出了7.5亿美元的赔偿金额，卡夫却大为不满，断然拒绝。
到了10月，双方的矛盾开始升级了。先是星巴克给卡夫写了一封信，列举了卡夫种种违约行为。星巴克认为，卡夫没有很好地推广星巴克的袋装咖啡;零售店里也没有给出足够的空间来展示星巴克的产品。星巴克还认为，卡夫对星巴克的产品没有进行营销策划，与零售商也没有很好的谈判。
卡夫对所有指责一一回击。
双方私下的口水仗还没打几个回合，星巴克突然宣布，到2011年3月1日，与卡夫的合作就将结束。更令卡夫光火的是，星巴克很快又找了一家比卡夫小得多的合作伙伴。
在卡夫的全球官方网站上，《中国经营报》记者发现一份追溯双方合作史的文件。卡夫写道：1998年，星巴克与卡夫建立了合作伙伴关系，当时星巴克袋装咖啡等业务每年只有5000万美元的销售规模。“从那时开始，卡夫用自己强大的分销能力和资源，将这部分业务发展到每年5亿美元的规模。”卡夫同时不忘列举，2010年美国咖啡市场的增长幅度只有8％。
卡夫同时作出强硬表态，根据合同，星巴克要拿回这部分业务，必须满足以下条件：首先给卡夫足够的过度时间，同时还要给出赔偿，通常情况下需溢价35％。
有美国分析师计算，卡夫能从双方的合作销售中获取15％~20％的销售额利益。如果加上溢价，星巴克购买盒装咖啡业务的成本在15亿美元，而星巴克还需要投资数百万美元在渠道上进行推广、销售。
www.laixuea.com
争夺渠道利润
“星巴克感谢卡夫以前所做的一切。”星巴克大中华区传播部励静向记者表示，结束合作是美国总部的决定。星巴克未来将控制渠道，自己做零售。
在随后发给记者的声明中，星巴克指责卡夫“自私、大胆、破坏性的行为”将给消费者带来风险，而星巴克期待通过法律手段解决问题。记者试图联系卡夫中国媒体负责人，但对方的手机一直无法接通。
有迹象表明，挺过经济危机之后的星巴克，正在从新兴国家市场入手，构建从源头到终端的庞大咖啡帝国。星巴克势必从代理商手中夺权，把渠道牢牢掌握在自己手里。
记者查到星巴克12月1日发布的一份“多渠道增长蓝图”。在这一天的投资者会议上，星巴克把未来的计划合盘托出。计划特别提出要在2015年时使中国的咖啡门店数目达到1500家，此外，“零售渠道”是最为频繁出现的关键词。
星巴克美国总裁Cliff Burrows称，零售渠道在美国乃至海外都有着巨大的发展机会，未来星巴克将扩大零售渠道规模，并提高质量。星巴克甚至创立了一个新的独立品牌Seattle"s best coffee，专门在零售店销售，就是为了让消费者更容易买到咖啡产品。