销售业务的基本流程

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(一)接听电话
在房产营销过程中顾客第一次与售楼人员的联系往往是通过电话进行的售楼人员的电话接听不仅反映了其个人的素质和修养更是体现了该房地产开
发商或代理商的形象
A、基本要求
1、接听电话必须态度和蔼、语音亲切一般主动问候“**花园或公寓、你好”而后开始交谈
2、通常客户在交谈中会问及价格、地点、面积、布局、进度、贷款等方面销售人员应扬长避短在回答中将产品的卖点巧妙溶入
3、在与客户交谈中设法取得我们想要的资讯如客户的个人资讯(姓名、地址、联系电话等)、客户对产品的具体要求的资讯(价格、面积、房型等)
4、最好能直接约请客户来现场看房
5、马上将所有资讯记录在客户来访表上
B、注意事项
1、作好应答准备销售人员在正式上岗前必须相当熟悉楼盘各种情况根据统一答客问、销讲、统一说辞使电话应答中和以后现场接待时口径统一顾客往往是看广告后来电询问的因此事先必领了解广告的诉求内容认真仔细考虑客来电可能提出的问题以便在应答时胸有成付
2、售楼人员电话接听并不可能立即成交一笔业务因此答话内容简明扼要关键是能吸引顾客到售搂处现来参观洽谈约请客户应明确具体时间、地点并告诉客户你将专程等侯通话时间也不宜过长一般在2—3分钟
3、电话接听应避免消极被动或过于主动两种倾向消极被动就是有问有答、惜话如金这样会冲淡客户兴趣；过于主动就是急不可待的向客户自吹自擂搂盘的长处甚至急于求成追问客户个人资讯这样往往会将客户吓退电话接听时应签应注意火候、尽量由被动问答转为主动介绍、主动询问
4、应将客户来电来信及时整理归档与现场专案、涉及人员充分沟通交流
(二)现场接待准备
l、售楼员形象准备
1)眼神：凝视或适当地避闪附合点头或“喂”“不错”等应承语言传神的
眼神间传达出信任、聆听、明白和真实
2)手势；坚定地指向准确地指示兰花指或染指甲都被视作是花俏与不严肃
客户迎来送往握手是常见的见面礼仪
4)开场白：意思明确三思而后行是开场白的关键；说的多问的多了解
就多机会就越多
开场白有八个注意点：
一、给客户一个好印象
二、不用急于求成应诱导
三、了解行情成为专家
四、你给客户的印象将在最短的时内(14秒)产生
五、任何一句语都是一个开场白
六、销售员是导购员不能指挥客户
七、善待客户的意见
八、不要贬损别人或别的楼盘
5)自我介绍：

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