营销组合

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营销组织与控制的基本内容
营销组织设计（组织结构、岗位设计）
营销决策与计划（决策过程、计划编制）
营销业务管理（信息系统管理、渠道管理、促销管理）
营销人员管理（培训、行为管理、会议管理、薪酬管理、绩效管理）
销售预算与成本管理
应收账款管理
销售危机管理与信用管理
销售管理制度设计
营销管理四大原则
原则一：控制过程比控制结果更重要
经常听到某些营销经理对业务员说：“不管你是怎么卖的只要你能卖出去就行公司要的是销售额”
这是典型“结果导向”的营销管理在目前的市场营销环境中上述观念不仅没道理而且已失去了市场如果哪个营销经理对业务员是如此要求的话他最终肯定得不到市场也得不到他所希望的销售额这是一种典型的只管结果不管过程的营销管理观念
现代营销观念认为：营销管理重在过程控制了过程就控制了结果结果只能由过程产生什么样的过程产生什么样的结果
现代营销管理中最可怕的现象是“黑箱操作”和“过程管理不透明”并因此而导致过程管理失控过程管理失控最终必然表现为结果失控
原则二：该说的要说到说到的要做到做到的要见到
“该说的要说到说到的要做到做到的要见到”这是ISO9000质量保证体系的精髓这三句话同样可以有效用于营销管理而且应该成为营销管理的精髓
“该说的要说到”它的基本涵义是指营销管理必须制度化、规范化、程序化对营销管理的对象、管理内容、管理程序都必须以文件和制度的形式予以规范避免营销管理过程的随意性实行“法治”而不是“人治”
原则三：预防性的事前管理重于问题性的事后管理
营销管理人员通常有两种典型的管理方式一种人习惯于“问题管理”另一种人习惯于“预防管理”
习惯于“问题管理”的管理者他们管理特点是哪里发生问题就到哪里解决问题“问题管理”属于事后纠错式的管理这种管理只能解决已经发生的问题而不能预防问题的发生
习惯于“预防性管理”的管理者他们的管理特点是在问题发生之前就已经预料到问题可能会发生并采取相应的措施预防问题的发生
原则四：营销管理的最高境界是标准化
长期以来我们更多地把营销当作一种艺术经验、悟性、灵感和个人的随机应变占有更重要的地位因此大多数企业的销售可以称为“精英销售”或“英雄主义的销售”
优秀企业更重视企业的整体营销能力而不是个人的推销能力如何才能让平凡的人做出不平凡的业绩？最好的方法就是标准化
在标准化的营销管理体系之下营销人员的离职率相对较低离职后对企业的损失也相对较小
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