XX药业销售渠道整合与管理

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XX药业销售渠道整合与管理
一、渠道整合与二三级销售网络组建
二、渠道冲货与价格体系混乱预防
一、渠道管理整合与二三级销售网络组建
第一部分:渠道模式、问题、趋势
（一）、中国中小型药企渠道模式及问题分析
区域总经销模式＋助销：经销商做物流、资金流＋企业做促销信息流
区域代理＋助销模式：代理商做物流、资金流＋企业做促销信息流
区域总经销（代理）物流、资金流、促销信息流全部由经销商或者代理商负责
自建办模式：自己人员做物流＋资金流＋促销信息流
注意：几种模式各有优缺点且给中间商的价格体系和激励方法完全不同
（二）、“大客户（总经销商、代理商）＋炒作模式”现状
1、分销覆盖任务难以保证：造成广告大规模打一些区域却没有货物渠道覆盖消费者的公式是：
厂商批发商覆盖率×批发商零售商覆盖率＝消费者覆盖率
90%×70%＝63%
原因：业务流程、人员素质、网络现状及拓展能力、整体服务能力（货物储运、配送、发票）、决策水平、利益矛盾、终端促销能力等都较低下
2、、分销商无人做终端促销工作
3、销售政策执行不力
4、惰性增加积极性难以调动
5、管理水平低下尤其是市场数据分析能力缺乏常造成积压和断货
选择各级经销商（代理商）必须具备的三大件
有一定的资金实力、设备实力和人员实力尤其是人员观念、思维、发展战略
有一定的适合自己产品的下线网络
合作意向强即认同、看好、配合我们企业和我们产品和市场操作模式否则“强扭的瓜不甜”
（三）、渠道发展趋势
1、大流通（独家经销、代理）－－密集流通（多家代理或者二三级网络）－－大流通（集中为几家大流通）即由金字塔式向扁平式转变（中国中小企业目前开始只进入了第二阶段因为这是做深做透市场提高分销覆盖面发挥广告效果提高销量的唯一可行方法）渠道长无法做到“有得卖“因为省级总经销商区域一般都停留在省会市场和部分二级市场无法把一个企业的产品分销到位
目前业绩往往与经销商的数量成正比！
2、以总经销为中心转变为以终端市场建设为中心终端推广、销售政策执行、促销力度、串货等使得厂商不得不采取自己做深做透终端政策
（三）：渠道发展趋势（续）
3、渠道重心向下移动：大城市向二级三级市场转移渠道重心下移意味着经销商网络重新整合、重组、确定：尤其是在二级市场重新选择确定经销商并重点扶持
省级代理必然产生空白点
4、渠道管理转向顾问、辅导、培训式管理教会经销商赚钱方法为主即渠道转为“协作服务供应商”
（四）：渠道整合的必要性
渠道变革、整合、重组是制造商永恒的课题现阶段的经销商不是制造商的长久合作伙伴：原因如下：
1、经销商重组速度加快
2、经销商空白点过多覆盖力有限满足不了消
费者需求
3、经销商人员素质低下自我提高能力不足
4、市场开发能力不足
5、物流能力差
6、缺乏战略眼光利益导向目光短浅
7、资信程度不是很高
第二部分：渠道管理
1、经销商经营信息变化状况管理：
经销商产权变革、GSP进展、管理模式变革、资金状况、人事变动、竞争者状况、代理品牌变化、消费者状况、下线客户变化状况等信息
2、策略执行的管理：警惕当面答应过后根本不执行和没有人执行状况
配送、促销、人员配置、促销用品使用、广告投入、价格政策执行、二级经销商返利及支持等都是可能没有人执行或者执行不到位的项目
管理方法
找相应的人来做相应的事
四打滥缠严防死守不达目的誓不罢休
每件事情都随时跟综监控
3、动态的评估考核：经常性地对经销商市场运行动态进行评估和考核并建立评估标准有利于及时发现经销商在市场运作过程中存在的问题和困难以便及时沟通和纠正有效的防范风险
方法：定性和定量考核
二、货款风险管理
1、管好的关键：
一是给经销商合理的铺底货或者授信额度
二是通过销售报表定期检核授信额度防范风险
2、授信额度的测算
根据经销商能覆盖到的终端的数量和规模核定铺货数量从而基本计算出第一次铺货的数量明确该市场经销商的铺货量经销商额度确定后必须按合同执行通过此方法确定的授信额度经销商一般无可厚非
3、销售报表的运用
据销售季节、促销力度、新区域开拓、产品定位、市场周期的不同确定的经销商授信额度变化市场导入期低市场进入成熟期终端客户的铺货量增加经销商的授信额度就应相应扩大……经理必须掌握经销商的产品流向、销售及回款报表要做到这一点从合作开始就应与经销商签定合同建立销售的周、月报表制度及时了解销售动态
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