渠道管理

标签：销售渠道管理,分销渠道管理,
议程什么是渠道？怎样找出正确的渠道？怎样成功策划渠道？怎样来管理你的渠道带宽？
Whatischannel?什么是渠道
WhatisaDistributionchannel什么是分销渠道？
渠道是由一些独立而又互相依赖的组织组成的增值链产品和服务经过渠道的增值变得更具吸引力可用性使得最终用户得以满意的接收
RationleofusingaDistributionchannel分销渠道的利用
使原始产品得以增值
专门化使产品具有更高的效能
提供市场占用率
可以从厂家购买更大的量
比传统的直销方式节约成本
Typicalchannelsegmentbusinessmoudelsinthecomputerindustry工业计算机中典型渠道分销模式
作量模式－－分销；超市
增值模式
代理模式－－Representative;Trader
Distributorcriticalsuccessfactors成功销售因素的关键点
需要强大的财政信用
管理费用与收入之比率很低
很高的库存周转率
(some)提供一些种类的增值服务（技术开发)
产品具有深度和广度
必须有强大的IT系统来管理后勤库存交易…
Superstorecriticalsuccessfators大型超市成功关键因素
需要很大的管理费用(员工租金库存)
依赖于高水平的人流量
通过各种促销活动吸引客户
产品有良好的深度和广度
收入主要来源于产品销售
需要高的库存周转率
利用现金或信用卡交易
收入/营业面积＝临界
Valuemoudelcriticalsuccessfactors价值模式成功关键因素
销售解决方案给中小企业和大公司
获得的总利润主要来源于服务支持培训咨询
没有很大的库存
针对直接市场
需要不断地更新技术以保证竞争力
老用户是他们的收入buffer
Representativecriticalsuccessfactors销售代表成功关键因素
对产品和库存没有权力
每完成一笔生意获得一笔费用或奖金
于潜在的用户建立初始的联系
对于供应商此类公司比较便宜但难以管理
初期进入市场可选择此类公司
厂商若没有资源开发新市场可考虑此类公司
很低的保证义务的能力
Tradercriticalsuccessfactors交易成功的关键因素
只作非常熟悉的产品
需要极高的库存周转率
每单交易量很大且只收现金
需要许多良好的网络来保证生存
对产品本身没有一点增值
Howtofindrightchannel?
AgendaHowtofindrightchannel?
QuestionMark?
收入增长率很高(但没有必须的效益)
在局部地区拥有不大的市场占有率
有能力向某专有市场提供良好的服务
利用新产品新技术区别于其他公司
公司不稳且营养不足
需要大的内部投入
Howtododesignwinwithchannel?怎样成功的设计渠道
与自己沟通的艺术
沟通的三大功能
控制你自己的两大力量：爱暗示
消极情绪的概念和产生的原因
与自己沟通的要点：
1自我价值
2为自己负责
3自我反省心镜
4意志与习惯
5不去判断别人
6学会放弃
......
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