- 名称：推销学——人员推销的工作步骤
- 类型：网络营销
- 授权方式：免费版
- 更新时间：10-15 15:30:35
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《推销学——人员推销的工作步骤》下载简介
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一.人员推销
（一）人员推销的任务
（二）人员推销的工作步骤
（三）推销人员的管理
（一）人员推销的任务
(1)探寻市场推销人员应该寻求机会发现潜在顾客创造需求开拓新的市场
(2)传递信息推销人员要及时向消费者传递产品和劳务信息为消费者提供购买决策的参考资料
(3)销售产品
(4)收集情报推销人员在推销过程中还要收集情报反馈信息
(5)开展售前、售中、售后服务
（二）人员推销的工作步骤
(1)寻找顾客
(2)顾客资格审查
(3)约见
(4)接近
(5)面谈
(1)寻找顾客
有很多种办法如地毯式访问法连锁介绍法中心开花法个人观察法广告开拓法市场咨询法资料查阅法等
寻找顾客的目标是找到准顾客准顾客(Prospect)指一个既可以获益于某种推销的商品又有能力购买这种商品的个人或组织
(2)顾客资格审查
顾客资格审查(QualifyingProspects)西方推销人员中流传这样一件事：两大公司各派一名推销员到非洲去推销皮鞋开拓新市场到达目的地之后两个推销员各自给总公司拍了一封电报其中之一是：“此地无市场因为所有的人不穿鞋子”；另一个是：“此地市场潜力很大因为所有的人都没有鞋子可穿”由于在对顾客进行资格审查时着眼点不一样结果就不一样影响到公司的营销策略不一样
(3)约见
推销人员事先征得顾客同意接见的行动过程
一般来说一般顾客都不大欢迎推销人员来访在美国有的机构门口甚至挂着这样的牌子：“推销员、狗、小偷、闲人请勿入内”
(4)接近
①如产品接近法：推销员直接利用推销的产品引起顾客注意它适用于本身有吸引力、轻巧、质地优良的商品
②利益接近法：利用商品的实惠引起顾客注意和兴趣
③问题接近法；
④馈赠接近法：推销人员利用赠品来引起顾客注意和兴趣进入面谈
推销员接近顾客时一定要信心十足面带微笑国外推销人员平时非常注意微笑训练甚至有人发明了所谓“G字微笑练习法”即每天早晨起床后对着镜子念英文字母G以训练笑脸把微笑变成一件十分自然的事情
(5)面谈
①需求异议：顾客自以为不需要推销的商品
②财力异议：顾客自以为无钱购买推销品
③权力异议：决策权力异议指顾客自以为无权购买推销品
④产品异议：指顾客自以为不应该购买此种推销品的一种异议
⑤价格异议：指顾客自以为推销品价格过高的一种异议另外还有货源异议推销人员异议购买时间异议等
推销员处理购买异议时应注意语言技巧如汽车加油站的职员与其说“您需要加多少油?”不如说“我为您把油加满吧!”饮食店招待员把“您喝点什么?”改为选择问句“您是喝咖啡还是甜点心?”这样的问话使顾客感到难以完全拒绝；而“来点甜点心吧”和“来一杯咖啡吧”这样两问句却达不到那样的效果在交易中促使顾客额外购买某些产品还是可能的但与问话很有关系“您看一看想买些什么?”这样的问话毫无意义很多顾客会不加思索地回答“什么也不买”
（三）推销人员的管理
1.推销人员的甄选推销人员应具备的条件包括：知识面广有一定的业务知识文明经商富于进取反应灵敏吃苦耐劳
2.推销人员的培训
3.推销人员的组织
4.推销人员的业绩评估业绩评估的主要考核指标如下：
(1)销售数量指标；
(2)访问顾客的次数；
(3)增加新用户的数量(或市场占有率的提高)；
(4)销售完成率=实际销售额/计划销售额；
(5)推销费用率=推销费用/总销售收入
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