销售心理与消费者心理

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销售心理与消费者心理

成功销售第一课



从本课开始您将开始进行销售专业培训将从帮助销售人员分析销售心理入手教您如何成为一个成功的sales
◆销售心理
（20分钟）
1.案例分析
（15分钟）
一个善于把握用户需求心理的sales就能够在产品推广行动中起到事半功倍的效果可以说一个成熟的sales再加上企业良好成熟的销售管理体系就能创造企业所渴望的利润目标也就是说成熟的职业销售人员加上良好的销售管理=成功的销售二者缺一不可双方总是相辅相成的
“村”中纪实
某一家小型咨询公司因业务发展的需要希望内部实现现代化办公及信息化管理在为每一位员工配备电脑同时在公司内建立局域网为此该公司的采购人员咨询了中关村多家著名经销商却得到十分类似而并不适用的解决方案几周后一家小公司的sales却拿到了这份订单仔细分析他的成功我们发现其原因在于当这位sales进行客户拜访时他发现这家公司已经购买了不同配置、不同品的品牌的计算机产品他了解到这都是该公司在不同时期购进的产品目前在使用上没有问题因此这位sales想到这家公司对解决方案始终不满意的原因不能就在于这批机器经过询问他发现自己的猜测是正确的该公司为了节约成本希望能够将现有的机器加以充分利用了解到客户真正的需求这位sales自然可以很顺利地拿到订单
案例分析
因此一个善于把握用户需求心理的sales就能够在产品推广行动中起到事半功倍的效果可以说成熟的职业销售人员加上良好的销售管理=成功的销售二者缺一不可
问题1:我们应该向用户推销什么？
*Sales说：我不推销！
家具
化妆品
服装
彩电
*Sales说：我推销！（相应上述的产品推销一种理念）：
和谐的家庭气氛
魅力与时尚
合体时髦的装束带来的自信
休闲的生活与娱乐
问题2:用户想得到的究竟是什么？
*用户说：我不要！
计算机
保险储蓄
豪华轿车
洗衣机
化妆品
*用户说：我要！（选择上述产品分别意味着以下的心理）：
高速的运算能力与现代化的观念
寻求安全避免损失
舒适地位显赫
更多的闲暇
秀丽的风姿
从以上的论述中我们可以看到销售理念中最重要的一点：挖掘消费者内心真正的需求从而为他们提供切实的解决方案才是Sales成功的根本实实上随着社会的发展企业的经营观念也在发生着根性的变革从以产业核心的生产观念、到产品观念、推销观念（或称销售观念）、营销观念、社会营销观念走过了很长一段时间其中销售观念和营销观念是目前企业经营观念中较有代表性的营销观念认为实现组织者目标的关键在于正确确定目标市场的需求和欲望并且比竞争对手更有效、更有利地传送目标市场所期望满足的欲求


顾问式销售

成功销售第二课



传统推销与现代营销观念存在着巨大的差别把握这种差别是每一个现代营销者必备的素质
1.传统推销与现代销观念的区别
在营销观念中有许多精辟的表述：发现消费者的欲望并满足他们；生产你能够出售的产品而不是出售你能够生产的产品热爱顾客而非产品等都对今天的销售产生了巨大的影响
从根本上看推销观念注重卖方需要营销观念则注重买方的需要推销以卖方需要为出发点考虑如何把产品变成现金；而营销则考虑如何通过产品以及创意传递产品和与产品有关的所有事情来满足顾客的需要推销观念的出发点是公司现有产品要求大力推销和促销以实现有利的销售营销观念的出发点是公司的目标顾客以及他们的需要和欲望公司如何事例和协调那些影响着消费者满意程度的各种活动公司如何通过赢得和保持顾满意来获取利润
问题3：传统推销理念与现代营销观念的区别是什么？

2.顾问式销售的优势
顾问式销售的出发点就在于顾客的需求其终结点则在于对顾客信息研究、反馈和处理该力以物流和信息流两个圆环说明了资金和信息在企业与顾客间的流通情形
现象：目前经销商在销售过程中仅仅实现了物资流通的作用即内环的流通而产品的促销、广告等活动均由厂商来推动经销商并没有在其中起到作用
讨论：事实上经销商应该在厂商和用户间起到桥梁的作用即实现外环（信息流）的有效传递其中包括一方面将厂商信息有效地向用户传递；另外一方面经销商作为产品流通中最接近消费者的一个环节最了解用户的需求应该实现对用户需求的有效收集和反馈以真正做到参与到营销中去惠普在向经销商进行的培训中早已加入了这一点
问题4：顾问式销售的优势是什么？
问题与讨论
成功的销售人员
一个成功的sales在向用户推荐产品时往往会具有其本身的特色我们将Sales的销售过和分为三种境界：精通“术”即灵活掌握销售理念的种种技巧对于一个刚开始从事销售工作的sales而言可能会采取的方式是模仿前辈的做法从中掌握销售的技巧：完善体现“法”即成功应用销售理念中的法则销售是一种有规则的游戏因此成熟的sales往往会将技巧归纳成规则并与现实背景有效结合；最高境界则是“道”也就是所谓作销售即作人将作人的准则应用于销售以真诚打动用户在电信业中有这样一个实际案例一位女sales在得到需求信息时发现她得到的信息比较晚在她之前用户已经接触了很多家厂商为了打动略显刻板的客这位sales对客户的资料进行了充分的分析发现这位客户与其瘫痪的妻子之间有着非常深厚的感情但因为在日常的生活中需要同时肩负家庭和事业的双重责任所以身心倍感疲惫在了解到这一情况之后这位sales便以公司的名义送给客户一个微波炉满足了这位客户经常无法回家做饭的苦恼令客户非常感动从此为双方的合作打下了良好的基础长于推销的日本人有一句极经典的话：买卖是爱在今天的社会中联系人与人的不仅仅是物质利益更重要的是情感这同样是营销的真谛
万宝路的故事
以现在著名的香烟品牌—万宝路的发展历程为便万宝路在早期市场中一直将产品定位于女士香烟在很长一段时间内都没能打开销路公司面临严重考验一天当时的万宝路产品推广负责人因看到西部牛仔充满阳刚气的身姿而触发灵感大胆的改变了万宝路香烟以女士为诉求对象的传统而结合当时的美国文化以充分体现男人挽救力的牛仔作为广告形象将产品重新定位于男士香烟此举立刻为万宝路打开了市场不但男人气的象征女士同样因为万宝路所代表的男士挽救力而对其爱不释手

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