宝洁系列培训资料——大店销售管理

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一大店概述---1.1大店定义
在当地具有一定规模和知名度拥有相对大的销量及相对齐全的分销、经营日化用品的商店
大店概述---1.2大店特点
相对于小店而言大店有如下主要特点：
1销量：根据不同的城市一般应大于5箱/月约1500-2000元以上即使连锁店某单店＜5箱也应按大店对待
2营业规模/面积：应大于20平方米以上这是保证基本日用消费品陈列的最小面积
3知名度：在当地地区内应有较高知名度附近消费者应很清楚地将它与路边小店区分开
大店概述---1.2大店特点
4产品线：应比较齐全一般至少有食品、洗涤用品等日用消费品能够有机会达到或超过C点零售标准
5营业地点：商业区或居民稠密的小区内有较大的消费群
6营业能力：同附近小店相比无论在店堂环境产品系列还是竞争能力都应有较大的优势
大店概述---1.3大店类型
今几年随着国内零售业的迅猛发展市场竞争日趋激烈传统百货店为主零售商业格局被渐渐打乱新的零售业态不断涌现目前国内主要零售业态有：1百货商店；2超级市场；3连锁店；4平价仓储商场；5食杂店；6国际连锁店及价格俱乐部等
大店概述---1.3大店类型
这些不同类型业态的发展使竞争日趋激烈比如在北京前十家日化销量最大的商店当中仅剩一家百货商店其余全部为新兴的连锁店和平价超市；而且新兴商店的发展也使市场划分越来越细商业格局日渐完备合理由此也推动零售业向连锁化、专业化、国际化发展路上大大迈进了一步
二大店管理的重要性
2.1巨大的生意潜力和最重要的分销渠道以目前生意中的品类洗发类为例：根据最新的零售调查报告中可以看出大店在同类产品中占有很高生意比例：北京515上海51%广州59%而且就发展趋势来讲由于竞争的原因分销渠道在逐步宿短比如越来越多商店倾向于从产家直接进货！而且有些大型超市已经在承担着零售兼批发的职能
这意味着以长远来看批发有萎缩趋势而零售业则孕育着更大的市场潜力和机会
二大店管理的重要性
2.3重要客户利润来源从现在生意状况分析：批发：由于批发本身具有毛利率低、周转快的特点因此随着竞争激烈二级批周转变慢而利润提高就很有挑战性了小店：由于总体生意量较小减去人工、车辆等费用盈利较少大店：由于面对消费者生意相对稳定利润亦相对稳定：3%以上能保证各项分摊费用以上的可靠利润通常占到客户总体利润50%以上
二大店管理的重要性
2.3生产商建立企业形象、品牌形象的有利场所因为大店的客流量、知名度、信誉等优势对各个品牌有极大的广告作用而且由于越来越多的消费者（超过70%）购买是冲动型购买所以优秀的店内展示不仅是一种强有力的宣传还是一种极有价值的促销手段对于建立品牌的知名度增加产品适用机会有很大的益处对于日用消费品这方面作用更为突出因为消费者不会象买房子一样千挑万选这也是为什么越来越多的生产厂商想尽一切办法来争夺有限的货架空间了对BL来讲良好的店内形象是配合我们强大的广告攻势的最有力的销售工具
三BL大店管理目标
-BL大店管理目标是非常简单明确的就是建立优于任何竞争对手的店内形象这包括分销、货架、价格、助销其中货架管理是店内形象管理中最核心、业最具有挑战性的方面一言以蔽之就是达到或超过BL零售标准
三BL大店管理策略
-BL的策略是：1通过建立完善的覆盖网络和系统达到对所有零售大店的有效覆盖和销售2通过先进的商店管理技术和技巧在零售商店达到优于任何竞争对手的店内形象并与零售商店建立长期的良好的合作关系
四大店管理运作系统
大店管理的运作是非常复杂的因为商店类型不同条件不同处理方法也各有差别但是从普遍意义来讲大店管理还是有其规律的本节将从大店管理的程序入手在区域划分贸易政策、人才管理、店内管理等几个方面进行论述
大店管理运作系统区域商店划分
4.1区域商店划分：当你负责一个城市或一个区域大店时同一城市可能有两个或以上的分销商客户在进行商店覆盖
四大店管理运作系统(双重或多重覆盖)
对于双重或多重覆盖有利有弊多重覆盖的利处在于可以弥补单一分销商在服务、价格方面的不足可以促进分销商在生意管理上不断努力不断挖掘潜力但从长远来看弊大于利
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