综合开拓意义与实效

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综合开拓意义与实效
中国平安保险公司沈阳分公司（寿险）培训部
（2002年3月1日）
我们的思考？
业务员遇到的问题有哪些？
遇到的最大难题?
接触高端客户少
被拒绝接近准客户难
业绩低保单件数少
增员难留存率低
原因：推销式的行销方式
销售形式单一
服务方式单一
业务员技能单一
客户较难得到全面、快捷、超值的服务这是过去•••••••
现在：14省市调查显示
81%的人希望获得寿险、财险、投资等多种综合理财的服务而不是单一的金融产品
国际上是顾问式的行销服务——通过量身度做的服务满足客户的财务需求
看——北京的交叉销售试点效果：
个人寿险标准保费：
从2000年的4.43亿增加到7.2亿
综合开拓业绩：
从2000的增加到2001的
综合开拓的意义：
个险营销员通过公司的培训了解个险以外的团险、财险等业务向不同系列的客户群招揽包括团险、财险在内的所有产品业务这样既有利于发挥平安集团差异化和成本优势又有利于营销人员在提高业绩和收入的同时提高综合业务素质稳定客户稳定业务队伍各系列相互促进实现多赢
综合开拓的意义——对业务员
开发高端客户
拓展展业空间
延长职业生涯
实现价值增长
提高队伍的竞争能力
提高队伍的综合素质
综合开拓的意义——对公司
综合开拓的意义——对客户
怎样成为一个综合理财顾问呢？
金牌业务员
高收入者的特征和需求：
有房——怎么保？
有车——在哪里保？
有钱——如何增值？
公司利润盈余
怎样通过合理合法式发给企业的员工？
公司和雇员
公司财产和雇员的医疗养老和意外怎么保？
综合开拓----是一条最有价值的路径
综合开拓:就是以一定组织方式将某系列产品向其它系列客户群推销的方式
综合开拓=培训+活动量
培训=综合技能=保费
活动量=多次拜访=保费
所以综合开拓=保费
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