培训销售总监——乱中求治的管理艺术

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销售总监这个职位需要承受极大的压力尤其在中国内资企业员工素质参差不齐人员关系复杂企业制度漏洞百出销售总监面临的往往不仅仅是市场问题更多的是如何面对企业现有的混乱如何排除种种因管理无序造成的干扰集中精力建立推行适合该企业实际情况的销售策略和运作体系冲破重重阻力将之推行落地“乱中求治”对中国内资企业的营销总监而言是必备的功力
技巧一：建立位阶管理秩序
现象：内资企业通常没有什么位阶管理观念业务员想报销出差费用、司机对奖金数额有异议、直销部要申请买一台电风扇、区域经理想开除某一名员工-------无管职位高低事情大小都可能直接去和总监“理论”
分析：企业为什么要设立主管、经理等职位就是为了让他们分担千头万绪的检核、监控、督办职能大小事情都往上推各层经理的存在就失去了意义一旦形成风气就会出现经理们对自己的签字毫不负责帮着下属和客户向上级要资源出了问题却是掩盖真相推托责任而总监一个人面对销售部成千上百的员工必然是琐事缠身天天当救火队员纵三头六臂也无暇顾全
动作：在企业内推行逐级汇报、逐级负责的位阶管理秩序
1、推行位阶管理规定之前销售总监应先和总经理、董事长沟通获得他们的支持使他们明白：
•位阶管理是为了提高各级主管的责任心和管理能力、确保整个销售部管理链的良性运转
•逐级汇报可以使销售总监脱身琐事腾出精力在销售、产品、市场策略制订等重要问题上下功夫
•以前上下一锅粥的现象是混乱而非民主推行位阶管理为的是效率而非官僚主义
•位阶管理推行初期会让很多人觉得麻烦效率降低实际上低效率的原因不是因为位阶管理而恰恰是因为长期无序导致各级经理的管理职能退化
•位阶管理推出之后身为销售总监你会灵活对待给紧急问题开绿灯
2、在销售部大会上宣导位阶管理规定除非异常紧急事件和市场动态汇报一切公文必须逐级审批不得越级汇报
3、视企业执行力现况决定是否给部分经理授一定的核准权、权限之内经理签字就可执行无须事前向总监请示
4、位阶管理宣布实施后越级汇报一律驳回批评当事人不遵守位阶管理规定斥责当事人的上级主管对下属约束不严
5、经理们签批后传上来的签呈若有问题要叫经理过来当面讲清楚为什么不能批准培训他们如何审查虚报发票、如何审核促销报告、费用申请的合理性等技巧提醒他们慎用自己的签字权
6、对已接受了培训但仍对签字不负责人的经理严加斥责甚至推行按所签批费用总额一定比例罚款的做法
7、有些特殊情况总监需直接插手下属部门内事务如：某大客户越过主管经理直接找总监投诉某部门正在执行一项重要业务（如新品铺货）总监需要亲自过问以表现自己对该项工作的重视程度这时候一定要注意尽可能要求该部门经理到场并发表意见除非你想换掉这个经理或者你今后真的想亲自抓该部门的工作否则千万别让员工/客户觉得他的主管经理在你面前没“份量”甚至被你“架空”
8、当你的下属主管和员工发生冲突（如：员工与主管激烈争吵、甚至公然对抗主管命令）时要记住除非主管的命令显而易见是伤害公司利益的（如唆使员工贪污公款等）否则一定要先治员工“顶撞上级”之罪过后再追究主管的责任要让员工明白他所尊重和服从的不是张三李四这个人而是主管这个行政位阶对主管不满可以通过正常渠道申诉（逐级汇报会议上当面提出或报申诉信给总监同时抄送主管）但在公司尚未正式处理之前公然顶撞主管就是以身试法企业一定要维护各级主管的命令效率企业整体管理效率就是通过各级主管的令行禁止表现出来！
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