分销渠道的建立（doc 19）

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分销渠道的建立
好的开始是成功的一半！
甄选代理时常出现的问题
潜意识认可过分相信自己的眼光
盲目出击广泛约谈
未明情况下直接深入摊牌
有“先拿来用的思想”缺乏长远考虑
忽略区域市场的具体需求用“心”决策而不是用“脑”
代理商甄选推荐步骤
渠道甄选中应注意的问题
数据积累是基础
避免坐商和盲目乐观
按程序办事有足够的耐心
谈判中平等的势态
与产品和公司在本地的发展阶段相匹配
不同阶段不同目标
有疑问必须确定
甄选是不断进行的过程
第一步：建立区域代理备选数据库
需不断积累
来源参照策略制定部分的甄选来源即可
一般在外围接触较好避免进行实质性的交谈
参看“代理商甄选初选表”
第二步：确定覆盖率的实施策略
区域代理商的数量
区域代理商个体所能达到的销量
兼顾所处地理位置的平衡
兼顾下狭零售店位置或客户覆盖的平衡
实质为“宽度、层次和关系”策略的具体实施规划
初步估算代理商数量的方法
渠道策略是前提
渠道经济性分析是前提
业绩分摊法计算
保本平衡法计算
结合竞争产品的渠道发展
结合市场发展的权重
第三步：走访调查
比初访做得要更加精细
问访的针对性要更强
走访调查的要点
侧面
方式：店头、客户、合作者、对方的宣传资料
内容：规模、运行风格、经营状况、信用情况、人员、组织
正面
方式：电话问询、直接走访
内容：合作意愿、运行模式、客户情况、店头分布、客户分布、对合作厂家的期望
形成：代理商精选数据表
第四步：比照评价经销商
内在的吸引力：
资金实力、人力资源、客户群、零售覆盖、产品品项、从业经验
同覆盖率策略的吻合
地理位置、销售积极性、合作态度、销量估算
形成甄选矩阵图
第五步：谈判确定经销商
分析经销商
我们的经销商来自：
从工作内容：
UPS代理商、电脑经销商、系统集成商、系统增值商、行业代理商等
从业内经验
竞品经销商、新入经销商、发展中的经销商、成熟稳定的经销商、主导地位经销商
从整体规模
超大型、大型、中型、小型
谈判前分析对方的整体情况
发展中的大型UPS代理商：
运行特点：见利就走、量大、较稳定、物流快
核心需求：追求资金周转、摊销运营成本、希望某种产品或能带来短期大量效益或是长期稳定效益
应对措施：强调物流系统供应稳定、强调民族品牌的稳定长远、强调我们会投入力度启动市场、强调给它的价差优惠等
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