百川入海——分销渠道决策

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一、分销渠道的定义
肯迪夫和斯蒂尔给分销渠道所下的定义是：分销渠道是指“当产品从生
产者向最后消费者或产业用户移动时直接或间接转移所有权所经过的途
径”
菲利普·科特勒认为：“一条分销渠道是指某种货物或劳务从生产者向
消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业
和个人因此一条分销渠道主要包括商人中间商（因为他们取得所有权）
和代理中间商（因为他们帮助转移所有权）此外它还包括作为分销渠道
的起点和终点的生产者和消费者但是它不包括供应商、辅助商等”
科特勒认为市场营销渠道（Marketingchannel）和分销渠道
（Distributionchannel）是两个不同的概念他说：“一条市场营销渠道
是指那些配合起来生产、分销和消费某一生产者的某些货物或劳务的一整套
所有企业和个人”这就是说一条市场营销渠道包括某种产品的供产销过
程中所有的企业和个人如资源供应商（Suppliers）、生产者（Producer）、
商人中间商（Merchantmiddleman）、代理中间商（Agentmiddle-man）、
辅助商（Facilitators）（又译作“便利交换和实体分销者如运输企业、
公共货栈、广告代理商、市场研究机构等等）以及最后消费者或用户（Ultimate
consumerorusers）等（如图1·1）所示）
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