新兴市场呼唤新战略（doc 99）

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由于受到10亿人吃早餐的前景吸引美国麦片生产大厂Kellogg就在90年代中期打入印度市场三年后公司的销售额为1000万美元并不怎幺样印度消费者不习惯吃麦片当早餐大多数消费者要不自己准备早餐要不在路边小店喝茶吃饼干在西方其定位是普及产品如麦片就是方便的早餐但此举并不能在印度市场产生共鸣在印度那些发现麦片方便之处的人买不起它这样的销售结果使Kellogg重新审视其策略1999年Kellogg改变了其行销策略引入了Chocos品牌的早餐饼干每包50克卖5卢布(0.1美元)以广泛分销渠道销售包括路边茶摊瞄准的是大众消费者有望大量销售与Kellogg公司一样许多跨国公司都冲着要打进那些新兴市场急着要抓到那些从计划经济国内保护的屏障中解放出来的数亿消费者但是人们越来越认识到这些消费者对跨国公司的拥抱没有相向的回应当地的竞争公司比预想的要强大当跨国公司加入争夺同一块馅饼时争夺市场领先位置就变得相当激烈跨国公司的当地管理人员现在意识到在新兴市场中把3%-5%有西方口味和购买力的消费者作为目标市场并不足够反而他们需要在当地消费者数据库中再深挖下去以致开发具有数以亿计消费者的市场大多数跨国公司不太情愿瞄准当地的消费者他们认为在单一新兴经济国家中的大众市场还不是大到可以支持当地化而且跨国公司的管理人员辩称新兴市场的消费者正变得越来越象发达国家的消费者因此跨国公司提供全球化的产品等着消费者逐渐来接受他们的产品是明智的…………
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