销售关系技巧——成交润滑剂

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什么是关系？
关系的三种境界：
１、以沟通技巧为导向的人际关系
２、以实际产品和服务销售为导向的生意关系
３、以资源分享、诚信双赢为导向的成功合作伙伴关系
对应三种关系形成三类不同销售风格的公司经营者（或销售从业人员）
对于公司来说有如下三种风格：
推销型公司：
销售型公司：
a.提供高品质有一定差异性的产品
b.销售业绩依赖：
沟通+产品+促销+市场管理
c.对单位销售量有一定要求
d.比较多的广告与促销
e.合作者有一定程度上的资源分享
市场营销型公司：
a.提供高品质高差异性的产品
b.销售业绩+依赖品牌+产品促销+市场管理（深度分销）+增值服务
c.对市场占有率及销售网络架设方面的要求多于短期业绩
d.庞大的广告与促销
e.强调诚信的伙伴关系资源共享合作双赢
对销售人员来说同样有如下三种风格：
1、人来熟、拉关系：一本名片夹走天下
2、建网络、卖产品：一手一脚搞销售
3、善整合、重提升：战略眼光做市场
处理销售关系的误区：
建立良性销售关系的关键流程
1、检点自己的内部资源分析关系适用范围
——产品资源：分类（三类）
——人力资源：分类（三类）
——客户资源：分类（三类）
20%：创造业绩50—60%的重点客户
40%：创造20—30%业绩的成长中客户
40%：创造10%-20%业绩的成熟客户(做量、狙击竞争者)
建立良性销售关系的关键流程
——潜在客户资料：潜在客户界定原则、名录、分布区域、评估标准、发展状况、经营范围与经营时段等；
——现在客户资料：现在客户的名录、分布区域、经营绩效、经营特色、成交记录、组织状况、成长状况等；
——失效客户资料：名录、分布区域、经营绩效、经营特色、成交记录、组织状况、失效原因等
——各类表单与数据
建立良性销售关系的关键流程
3、完善游戏规则为良性销售关系的建立保驾护航
4、变单一销售绩效考核为综合的客户满意度绩效考核
5、成立专门的制度监控与危机反馈责任部门及时理顺关系瓶颈

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