《绝对成交》学习笔记

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商业繁荣不是因为在领导办公室有一个天才而是因为每天早晨有成千上万的销售人员在喝茶或喝咖啡的时候讨论如何把业务做得更好商业之所以运转是因为全国范围内一天之中就在上千家旅馆召开了上万次会议在那里公司指示、训练或激励他们的销售人员商业之所以运转是因为每天都有上百万的的销售人员聚在走廊、咖啡店、办公室或会议室推销他们的产品自己学习如何推销得更好也教给别人如何推销得更好只有你卖了东西并且赢利一切才成为可能
第1部份谈判的意义
第一章新世纪的销售
趋势一：买家成为高明的谈判对手
趋势二：买家比以前信息更加灵通
趋势三：销售人员角色倒转
所以销售人员的角色在新世纪将会发生剧烈的变化成功的销售人员要比以往更要有丰富的头脑要更加多才多艺要得到更好的培训最为重要的他必须是一个更出色的销售谈判高手和
第二章双赢的销售谈判
创造性的结局是当你和买家离开谈判桌的时候你们两人都觉得自己赢了下面的故事可以说明你们两个人的情况：两个人都想要一个橘子但是让他们头疼的是只有一个橘子于是他们商量了一会儿决定最好的方式是从中间分开各要各的一半为了保证公平他们决定一个人切一个人选然而当谈论各自的用途时他们发现一个需要榨汁另一个需要橘皮做蛋糕他们奇迹般发现他们都能赢没有人输
第三章谈判有一套规则
谈判和下棋之间最大的区别是：在谈判中对方不必懂得规则对方会跟着你的屁股后头跑从对方多次的表现中我们知道他会做出怎样的反应
第2部份谈判开局策略
在你同买家接触的初期阶段使用保证为成功的结局打下良好的基础这至关重要因为在谈判进程中你会发现每前进一步都依赖于在开始创造的气氛你提出的要求你表现的态度都必须是你精心策划的一部分它包含着谈判的所有因素建立在对买家、市场、买家的公司进行审慎评估基础上的开局策略决定着你最后是赢还是输
在谈判开始所做的事情是在为一个双赢的结果做准备
第四章开价高于实价
原因：
1.可以给你留有一定的谈判空间你总可以降价但不能上抬
2.你可能侥幸得到这个价格
3.这将提高你产品或服务的外在价值
4.避免由于谈判双方自尊引起的僵局
5.创造一种对方取胜的气氛
一笔好的交易通常都是在你扔掉一些东西以后才显得更好要求的比你实际得到的要多
对策：
当买家向你你要的比实际多的时候你应该识破这各种计策唤起他的公平意识用请示上级或黑脸/白脸的策略你应该说：“当然谈判开始的时候你可以提出任何要求我也会给你同样一个无法接受的意见但我们谁也得不到好处你为什么不告诉我你可以接受的最高价格呢？我回去和我们的人商量一下看看该怎么办这是不是很公平？”
切记要点：
要的要比你想得到的多你可能会得到满足而且还给你一些谈判空间更为重要的它创造了一种对方赢了的气氛
你的目标是应该提高你的最大可信价
如果你最初的意见很极端那就意味着一些伸缩性这会鼓励买家同你谈判
对对方了解得越少你要的应该越多陌生人可能更让你感到出乎意料你可以通过更大的让步来表达你的良好愿望
唤起买家的公平意识或者运用请示上级或红脸/黑脸的策略进行反击
第五章分割
分割策略是以下面这点为前提的：你能让对方首先表明自己的意见
对策：你可以先让买家出价来防止买家对你进行分割
切记要点：
只有让买家先开价你才能进行分割
即使接近你的目标也要继续进行分割（具体的数字能够增加信任度你更可能让他们接受这个报价而不是让他们以更高的价格否定）
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