软件销售人员培训手册

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前言
商战不是产品之战是观念之战；销售的最高境界在于：不谈销售达到销售的目的成功关键在于思想上对公司的美好前景充满信心对自己也充满信心成功秘诀：决心大主动性强；以人为主体创造、主动地思维
业务员的基本素质
1、首先对专业知识的掌握
2、注重个人形象和公司形象
3、气质：尊重与庄重、深沉与大度、不卑不亢
4、品行：不要把别人想得太坏只要你信任他
5、敬业精神挑战极限和创造极限
7、人员要求：铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿
8、终身学习的理念：（学习方法和心态）
学习掌握知识的能力怎样去学习学习的心态承认有欠缺
9、八字方针：热情、自信、勇敢、执着
销售人员与市场
1、销售人员：综合素质包括思想、言谈、外表、精神状态
讲话要具有煽动性满足对方潜意识的欲望要充满自信
2、市场：点子是初级市场的产物市场不完善时出现市场策划产品多步骤规划的市场行为具有可变性、能动性
销售基本理论
销售理论：目的明确主题鲜明销售强调一个“变”变是销售的灵魂
1、销售基本理论：主线灵魂是变不断进步不断完善、创新要注重“口传销售”自身价值：市值（钱）是死；人值（实）是灵活
2、理顺市场潜在购买量和实际购买量缩短二者之间的距离口传销售能吸引他们
3、注重售前售后去做别人没有做的售后服务通过用户来带用户口传销售是认可达到不谈销售达到销售的目的的境界
销售程序与技巧
销售策划：套路---用于指导；要有理有利
1、销售准备
2武装自己：了解产品----解答顾客提问（能做主就要马上答复如超越权限先请示再做答复）；认识产品；了解顾客的日常习惯、个性爱好、期望值和要求------进一步做工作；
2迎接挑战：全力以赴私生活简单化；明确目标根据能力控制时间；预定成功的期限；不断进取刷新记录；坚忍不拔：人在遇着困难时消极的思想会导致事情越来越糟积极的思想会使你的事情越来越好；在遇到别人的冷遇时一定要沉住气：我是在工作我是在工作！！平均法则：走访100位顾客才有一位顾客购买要达到这个数字培养良好的心理状态；高度的自信了解自己；
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