主顾开拓——如何建立客户来源中心

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主顾开拓的方法
1、缘故法
2、陌生拜访法
3、介绍法
4、目标市场法
5、职团开拓
6、DM信函开拓
介绍法的好处
1、易收集准备客户资料了解准客户潜在需求
2、易建立双方信任关系减少拒绝
3、可减轻拜访压力
4、便于拜访前做事先的客户筛选
5、易建立和巩固与老客户的支持、信任关系
要求推介名单的步骤
第一步：建立共识
第二步：引导客户提供名单
第三步：要求推荐介绍
第四步：筛选名单
第五步：运用名单
第六步：汇报进展
推介函
：
您好！
是我的保险代理人经过一段时间的相处他的人品、专业知识和售后服务令我非常满意！现在我把他推荐给您希望他也能为您提供专业的服务和讯息！
祝好！
推介表
案例一（当面要求）
业务员：王小姐很高兴能有这样的机会和您结识并为您提供服务对我的服务您还满意吗？
客户：不错还好！
业务员：谢谢！王小姐如果有一天您在百货公司买了一件很满意又很实用的物品同时您刚好知道您有一位朋友也需要这东西你会介绍给他吗？
案例二（信函要求）
某先生/小姐：
如果您和我一样也是从事保险事业的话您会在认识的人当中最先想到要见谁呢？您能不能按优先顺序列出五位您最想见、并且最有素质的朋友和亲戚介绍给我认识好吗？
演练（25分钟）
1、请学员熟读、背诵话术2人一组进行角色互换演练15分钟
2、请一组学员上台展示
客户来源中心的条件
1、容易接近
2、人缘广、乐于助人
3、认同你
4、认同寿险的意义与功用
如何建立客户来源中心
1、与客户建立起长期的信任关系及“互惠互利”的双赢关系
2、帮助其建立保险理念
3、及时向其表示感谢与反馈
目标市场
定义：具有同质的共同特征以其行业、地域、收入、喜好等诸多因素而形成的特定的群体或集合
目标市场的分类
年龄
性别
文化程度
职业
收入
区域
目标市场的选择
拥有大量同质客户
地域较集中
市场和自身有好的切合点
投入与产出的比例恰当
目标市场开拓技巧
有计划、有步骤地进行
认真搜集并分析目标市场信息、资料建立客户档案
精心准备展业工具
寻找影响力中心
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