渠道营销培训（doc 91）

标签：销售渠道管理,分销渠道管理,
1、为什么我们在过去的销售过程中已经积累了不少的经验但还是时不时的碰到钉子呢？
2、为什么以往业绩突出却还是会陷入“销售低潮”呢？？
我们没有扎实的基本功
什么是基本功呢？
字典里的含义是从事某种工作所必须掌握的基本知识和技能
高一层的含义
是你为机会到来而提前准备好的能力
把最简单的动作练到极致
就是最高的武功！
一、了解我们的客户
2、什么是需要、欲望、需求
３、客户担心的４件事情
Ａ：害怕以后会后悔
Ｂ：害怕做错选择被别人看不起伤害自尊
Ｃ：害怕决策失误会事业受挫影响前途
(大客户)
Ｄ：害怕将控制权交给别人
４、了解大客户关心的问题
５、不同的客户运用不同的回答
对细节的需求
相同----差异
引导
购买产品的主要动机
6、销售过程不是滔滔不绝的讲而是有效的问和答
要提问更要善问
开放式提问与封闭式提问
如何回答
7、性格决定命运
8、销售人员的10大心态

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